1.構(gòu)建LTC流程的整體框架及各子流程概要

2.強化銷售項目整體運作的思路和方法

3.掌握LTC的整體變革過程及關(guān)鍵支撐點

4.通過有效的流程管理提升銷售團隊整體作戰(zhàn)能力

引入：企業(yè)銷售面臨的困境

企業(yè)常見銷售問題解析，為什么需要建立銷售流程

以客戶為中心的銷售流程體系建設(shè)

標桿企業(yè)是如何做項目運作的？

難追蹤：銷售項目進度無法追蹤，銷售管理形同虛設(shè)

難協(xié)調(diào)：售前售后信息不拉通，工作協(xié)調(diào)困難

難管理：銷售項目管理沒有方法，憑個人感覺做項目

轉(zhuǎn)化低：線索轉(zhuǎn)化率低，丟單是常態(tài)

效率低：銷售管理費用高，產(chǎn)出低

流失高：沒有明確的職責體系，人員流失高

一、標桿企業(yè)LTC流程借鑒

1．華為以客戶為中心的銷售體系

2．LTC的前世今生，以及其底層設(shè)計邏輯背景

3．LTC流程在完整業(yè)務(wù)流程體系中的位置、作用

4．LTC針對的業(yè)務(wù)痛點和解決的問題

5．LTC流程層級講解：LTC不僅僅是你看到的那些

6．LTC流程的縱向集成：六大領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn)

7．LTC流程關(guān)鍵節(jié)點的功能作用、責任人和協(xié)同部門

二、LTC流程全貌及關(guān)鍵控制點

管理線索

1.線索項目業(yè)務(wù)流圖
2.  收集與生成線索
3.  驗證和分發(fā)線索
4.  跟著和培育線索
5.  做好“生成和管理線索”，提升業(yè)務(wù)增長

驗證機會點

1.      客戶需求管理

2.      客戶的痛苦如何挖掘

3.      機會點驗證的判定條件

4.      機會點引導

5.      引導投標走向成功的關(guān)鍵能力

6.      方案提交和引導的關(guān)鍵方法

7.      機會點管理的關(guān)鍵動作

8.      驗證機會點常見問題

引導客戶

1.      客戶需求管理

2.      引導客戶階段流程

3.      仔細分析客戶是如何做決定的

4.      引導關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素

5.      方案引導時如何處理反對意見

制定并提交解決方案

1.      選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現(xiàn)方案的核心價值

2.      競爭對手分析的工具和方法

3.      競爭性的報價設(shè)計是保證商務(wù)競爭力的關(guān)鍵

4.      提交方案整體策略

5.      關(guān)注總體方案三性，貫徹風險及成本控制機制

合同管理

1.      合同基本架構(gòu)

2.      風險計劃管理

3.      合同談判關(guān)鍵能力

4.      ATB/ATC決策聚焦、風險和財務(wù)，旨在平衡風險和機會

5.      評審包括專業(yè)評審與綜合評審，確保風險完整評估

6.      ATB/ATC決策聚焦、風險和財務(wù)，旨在平衡風險和機會

訂單管理

1.      合同交接

2.      預算設(shè)定

3.      項目經(jīng)營指標設(shè)計

4.      項目組關(guān)鍵成員的考核聯(lián)動

5.      研討：貴公司如何考核項目組成員？當前的考核方式存在哪些優(yōu)點或弊端？

履約管理

1.      合同履約與招投標的延續(xù)性

2.      合同交付不是為了完成合同，而是為了對齊經(jīng)營

3.      履約風險管理

4.      項目關(guān)閉與移交

5.      經(jīng)驗沉淀、知識收割

三、LTC背后的管理支撐體系

1.      業(yè)務(wù)：清晰明確的業(yè)務(wù)流梳理，是LTC設(shè)計的地基

2.      組織：關(guān)鍵控制點配套的組織設(shè)定、角色設(shè)定和能力建設(shè)是流程質(zhì)量的保證

3.      團隊管理：對齊經(jīng)營的鐵三角高效運作是流程落地執(zhí)行的支撐

4.      財務(wù)：基于項目的財務(wù)四算是價值創(chuàng)造和評價的統(tǒng)一語言

5.      IT：匹配業(yè)務(wù)邏輯的IT架構(gòu)是流程應(yīng)用的基本條件

四、部分課程模型

 五、部分課程工具

1.      線索管理工具

2.      機會點判定工具

3.      流程評審節(jié)點表

4.      銷售周例會模版

5.      重點項目分類分級表

6.      重大項目管理工具

7.      項目開工會模板

項目交底會流程

上海威才咨詢資深培訓講師：張陽老師

      13年華為經(jīng)歷

原華為某系統(tǒng)部集團服務(wù)解決方案部部長

原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長

 某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長

原華為某地區(qū)服務(wù)投標商務(wù)部部長

核心優(yōu)勢：

13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。張陽老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，大型項目管理經(jīng)驗、具備強大的客戶業(yè)務(wù)和財務(wù)解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項目運作、合同談判經(jīng)驗，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機會點，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。

多年銷售職業(yè)經(jīng)歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應(yīng)性。同時具備完善的外籍團隊管理合作經(jīng)驗，跨文化管理經(jīng)驗，能快速推動人力資源完成本地化運作，同時極強的風險管理意識和前瞻意識，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動解決。

咨詢/培訓案例：

東莞證券、大疆、西安平安普惠金融、魯能集團、博敏電子、佛山蒙娜麗莎集團、廈門明穗、深圳好博窗控、中航集團、中石油中國管網(wǎng)集團、新華三集團、好博門窗、傳化集團、中航集團、顧家家居、京信網(wǎng)絡(luò)、亞信科技、招商銀行、新希望集團、歐諾印刷、東陽光集團等。

主講課程：《BLM從戰(zhàn)略制定到執(zhí)行》、《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)》

《業(yè)務(wù)建在流程上-LTC全流程銷售項目運作》、《鐵三角角色認知與協(xié)同運作》、《標桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》、《突破業(yè)績增長瓶頸》、《大客戶銷售》系列課。