建立一套大客戶項目的打單步驟和流程

學會分析中的客戶角色，態度，支持度及應對方法

一、真實案例（第一階段）

（一）案例規則公布

（二）案例對抗演練

二、案例解析（第一階段）

（一）銷售目標

1.       目標的重要性

2.       銷售目標在策略制定中的作用

3.       銷售目標定義與一句話描述

4.       解析第一階段案例中的銷售目標

（二）是否繼續跟進項目的判斷依據

1.       感性判斷溫度計

2.       三維度理性判斷

（三）客戶關鍵角色3+1

1.       最終決策者

2.       產品使用者

3.       標準把關者

4.       銷售線人

（四）案例中的銷售目標、形勢判斷、客戶角色解析

三、真實案例（第二階段）

案例對抗演練

四、案例解析（第二階段）

（一）客戶態度

1.       望更好

2.       遇麻煩

3.       無所謂

4.       不需要

5.       角色支持度

（二）誰說了算

1.       客戶關注度變化曲線及解讀

2.       決策影響變化曲線及解讀

（三）企業利益與個人利益

1.       企業利益

2.       個人利益

（四）案例中的客戶態度、支持度、決策者、利益解析

五、真實案例（第三階段）

1.       案例對抗演練

2.      分享討論點評

六、案例解析（第三階段）

（一）應對不同關鍵參與者

1.       如何接近最終決策者

2.       如何接觸標準把關者打交道

3.       如何應對產品使用者

4.       如何改變無所謂不需要的客戶態度

（二）內部資源的整合與運用

1.       想讓資源幫我們做什么？

2.       誰是最佳人選

3.       行動順序合理嗎？

（三）面對競爭的處理辦法

1.       關注客戶還是關注競爭對手？

2.       競爭對手占優勢如何處理？

3.       我們占優勢應注意什么？

4.       如何報價？

5.       如何參與競標

6.       常用策略（先機/正面/側翼/分化/時機）

（四）案例中的客戶應對、資源運用、競爭應對解析

七、真實案例（第四階段）

1.       案例對抗演練

2.       分享討論點評

八、案例解析（第四階段）

1.       綜合分析

2.       各組分享

3.       綜合點評

2  人課合一卓越十五期明星培訓師

2  二十二年銷售和營銷管理實戰經驗

2  暢銷書《7招打造超級銷售力》&《7招打造超級談判力》作者

2  《7招實現高績效銷售管理》即將出版

2  東廣新聞臺《職場江湖說》特約嘉賓

2  2021年杭州人社局產品創新大賽指定輔導老師

2  2022年外灘人力資本論壇特邀主持人

背景介紹

具有央企、外企、民企工作經歷，積累了豐富的銷售及管理實戰經驗

2015-至今，職業銷售教練、咨詢師。每年超150天授課時間，標桿合作客戶包含但不僅限于阿里、騰訊、字節跳動、中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農業銀行、招商銀行、中信銀行、上海銀行、南方航空、中國人民保險、泰康人壽、新華保險、太平人壽保險、諾亞財富、中石化、騰訊、螞蟻金服、歐萊雅、松下電器、綠地集團、分眾傳媒、神州數碼、日立集團、光明集團、上海電氣、上汽通用汽車、寶鋼、中國寶武集團、南德認證、克瑞中國、海得電氣、紅星美凱龍、順豐快遞、希爾頓、齊魯交通、山鋼集團、中國遠洋海運集團、上海匯金百貨、法蘭克福展覽（上海）有限公司、上海交大、浙江大學，華東理工、東華大學、上海財大、山東大學等。

?   2013-2015，全國知名的人力資源服務公司全國銷售支持總監，帶領247名銷售創造2.5億行業銷售神話，人均銷售業績超過行業三倍；

?   2004-2013，全國網絡招聘排名第一的外企，大客戶經理，全國業務明星；

?   1999-2004，全國電子百強之首的央企，江蘇省銷售經理，全國優秀銷售團隊；

【擅長領域】

銷售實戰、領導力、職業能力提升，如銷售心態激勵、團隊管理與領導力、顧問式營銷技巧、大客戶營銷、談判技巧等內容。

【部分合作客戶】

?  500強

中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農業銀行、寶鋼、河鋼、中石化、希爾頓酒店、松下電器、綠地集團、分眾傳媒、神州數碼、日立集團、光明集團、上海電氣、上汽集團、中信銀行、上海煙草、阿里、騰訊、字節跳動

? 金融行業

中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農業銀行、中信銀行、上海銀行、南京銀行、上海農商銀行、江南農商銀行、中國人民保險PICC、泰康人壽、新華保險、太平洋壽險、諾亞財富、FX168財經網、Origin ECN、南京農分期、興銀融資租賃（中國）有限公司、百年人壽、太平人壽保險（電子商務）有限公司、仲利國際租賃有限公司、銀聯商務、杭州邦民實業、北京中估聯行（估價抵押）、上海中匯億達金融信息技術有限公司、銀科控股、黑龍江平安產險、申萬宏源

?  工業/制造/工程/化工/電子

日立化成、日立電梯成都/上海有限公司、日立電梯廣州總部、克瑞中國、金城集團有限公司、一諾儀器、大連互感器集團、大連新安越、上海沃迪自動化裝備股份有限公司、上海凱馳防腐工程有限公司、上海中村精密金屬有限公司、上海郡是通虹纖維有限公司、上海東色日化有限公司、日三環太銅業（上海 ）有限公司、上海特殊陶業有限公司、上海益莎實業有限公司、上海斯茨建筑節能技術有限公司、上海星藤機械有限公司、帕柯工業設備（上海）有限公司、星海企業、上海特殊陶業（實業）有限公司、上海電氣、上海汽車制動系統有限公司(SABS)、上汽集團各分子公司（包含但不僅限于上汽通用汽車）、蘇交科集團股份有限公司、海得電氣、上海南洋電纜、利泰醒獅、中國寶武集團、上海納鐵福、上海吉嘯電子、上海匯眾汽車制造有限公司、華科電工、村田（中國）投資有限公司、上海泰坦科技股份有限公司、西柏思cibes電梯、英聯股份、華誼集團下屬公司、法信商砼研究院（上海申昆混凝土集團有限公司）、埃朗科技國際貿易（上海）有限公司、新代科技（蘇州）有限公司、浙江名瑞智能、上海天原(集團)有限公司、上海生物制品研究所

·         電商/連鎖零售

螞蟻金服、歐萊雅百庫、資生堂、愛茉莉蘭芝、松下電器、上海煙草、博西家電電器、上海匯金百貨、紅星美凱龍、常春藤、喬治白、長江口投控集團、光明集團下屬光明米業、金楓酒業（上海老酒石庫門）、益豐大藥房、正廣和飲用水、上海益力多乳品有限公司、上海制皂、樂寶化妝品、上海麥寶食品、九陽電器（鯊客）、羅森（中國）

·      醫療美容/醫院/醫療器械/醫藥

益豐大藥房、貝勒醫療、和洋美容、頂新醫療、普瑞眼科、埃德儀器、上海醫藥集團藥品銷售有限公司

·        房地產

綠地集團、鏈家地產、好租網、陽光城、新加坡德偉地產、北大資源集團下屬昆山高科電子藝術創意產業發展有限公司（九錦頤和）

·       廣告媒體/展覽/電子商務/IT/互聯網/印刷/通信/軟件/Saas

騰訊、分眾傳媒、神州數碼、齊家網、科韜廣告（北京）有限公司、金山區國資委下屬上海金濱海文旅投資控股集團有限公司、網化商城（電商）、舞泡、睿格斯（上海 ）廣告有限公司、太平人壽保險（電子商務）有限公司、豐盛印刷（蘇州）有限公司、上海移為通信、漕科創、上海市文化廣播影視管理局、易百信息技術（上海）股份有限公司、博彥科技股份有限公司、山鋼集團下屬山信軟件股份有限公司、構美信息技術有限公司、中盾安信、華誼集團下屬上海華誼信息技術有限公司、易華錄、齊魯交通信息集團、上海乾唐通信技術有限公司、信管網科、金仕達軟件、車馬象（物聯網）、日立電梯成都有限公司、法蘭克福展覽（上海）有限公司、WPP Health上海施達勒脈達思營銷咨詢有限公司、北京易積分科技有限公司（浙江悅易悅科技有限公司）、字節跳動、北京希瑞亞斯科技有限公司（MOKA人力資源Saas）

·     人力資源/教育/培訓/咨詢/服務

萬寶盛華、上海市人社局、深圳泛亞、今致人力、搜才網、上海市就業促進中心、新知進修學院、南德認證、北森測評、金山區就業促進中心、湖北航天信息、上海外高橋企業發展促進中心有限公司、秦漢胡同、遠洋養老運營管理有限公司、蘇伊士(上海)環境服務有限公司

·       物流/貿易

順豐快遞(濟南/煙臺)、新躍物流、上海佑瑪道商貿有限公司、伊昇機電貿易（上海）有限公司、神原汽船（中國）船務有限公司、上海迪森特商業有限公司、捷時雅（上海 ）商貿有限公司、捷客斯（上海）企業管理有限公司、大福（中國）物流設備有限公司、阪東（上海）管理有限公司、家迎知（上海）商貿有限公司、順科國際貨運代理（上海）有限公司、欣海報關、上海加德尼亞建材有限公司、太義廣上海貿易有限公司、郡是（上海）國際貿易有限公司、川崎摩托（上海）有限公司、日清奧利友（上海）國際貿易有限公司、科絲發國際貿易有限公司、蘇州合田刺繡有限公司、三井金屬（上海）企業管理有限公司、上海交運日紅國際物流有限公司、上海海運集團下屬上海中遠海運能源運輸股份有限公司、中國遠洋海運集團、統佑供應鏈管理(上海)有限公司、千亞物流、埃朗科技國際貿易（上海）有限公司

·      汽車或相關行業

萬國汽車、車車翔、上海汽車制動系統有限公司(SABS)、上海匯眾汽車制造有限公司、上汽集團各分子公司（包含但不僅限于上汽通用汽車）

·        科技

維坤智能科技（上海）有限公司、上海易谷網絡科技有限公司、浙江星博生物科技股份有限公司、上海冰鑒信息科技有限公司、浙江金乙昌科技股份有限公司、上海多寧生物科技有限公司、上海漕河涇奉賢科技綠洲建設發展有限公司、遠見生物科技（上海）有限公司、新梨視網絡科技有限公司

·       能源/鋼鐵/船務

中石化上海石油化工研究所、中石化化工銷售有限公司華東分公司、上海海運集團下屬上海中遠海運能源運輸股份有限公司、寶鋼、寶武集團、河鋼集團石鋼、哪吒科技、亞美大陸煤層氣有限公司

·       大學/中學

上海交通大學、浙江大學、中國人民大學、蘭州大學、山東大學、東華大學、上海大學、華東政法大學、華東理工大學、上海財經大學、上海對外經貿大學、上海電力學院、上海理工大學國家大學科技園、安徽農業大學、清華附中、中國農業大學、中國航天科工二院、西安歐亞學院、首都經濟貿易大學、東北大學、天津財經大學、大連外國語大學、中南財經政法大學、南開大學、東華理工大學、中央民族大學、廈門城市職業學院、交大附中嘉定分校、山東建筑大學

·          航空 南方航空上海分公司

·          建筑/建設/房產/城市規劃/物業

綠地集團，碧桂園，鏈家地產、好租網、陽光城、新加坡德偉地產，北大資源（昆山高科九錦頤和），眾甫建筑，嘉定城市發展集團，上海臨港海洋高新技術產業發展有限公司，中建三局第一建設工程有限責任公司，中建八局鋼結構公司，樂居樂（上海）企業發展集團有限公司，上海市金山區亭林鎮招商引資公司（隸屬經發辦）、虹梅路街道招商，華建集團上海市水利工程設計研究院有限公司

·       其他

東方有線、上海市計量測試技術研究院、上海建科檢驗有限公司、上海市漕河涇新興技術開發區發展總公司、文化和旅游部非物質文化遺產司、上海市質量監督檢驗技術研究院、上海市計量測試技術研究院、康橋工會、上海自動化儀表研究院、上海市金山區亭林鎮招商引資公司（隸屬經發辦）、上海臨港海洋高新技術產業發展有限公司、上海造幣廠、順豐公益基金會、上海衛星工程研究所、久事體育、蘇州工業園區投資促進運營有限公司（招商）