熟悉招投標(biāo)的法律、概念和操作流程

掌握中標(biāo)的五步致勝法則；

掌握投標(biāo)中的兩大控制要領(lǐng)；

掌握招投標(biāo)中的成功控標(biāo)法，招標(biāo)文件核心要素清單與控制方法；

全面提升營銷人對招投標(biāo)全過程的控制能力和水平，以達(dá)到迅速提高中標(biāo)率的目的。

前言篇：招投標(biāo)全新認(rèn)知

一、分析招投標(biāo)三大認(rèn)知

1. 標(biāo)書是本

思考：關(guān)系重要，還是投標(biāo)文件重要？

2. 分?jǐn)?shù)是命（決定中標(biāo)的關(guān)鍵）

3. 內(nèi)功是金

討論：在規(guī)則至上的時(shí)代，如何中標(biāo)

二、五步中標(biāo)的致勝法則

法則一：尋標(biāo)（項(xiàng)目來源）

法則二：跟標(biāo)（找對人）

法則三：控標(biāo)（利用規(guī)則）

法則四：投標(biāo)（所有關(guān)系落腳點(diǎn)）

法則五：中標(biāo)（沒有中標(biāo)如何反敗為勝）

三、四步揭秘為什么必須控標(biāo)

1. 中標(biāo)結(jié)果

2. 評標(biāo)規(guī)則

3. 業(yè)主意圖

4. 代理心態(tài)

互動(dòng)：請每個(gè)小組根據(jù)招標(biāo)文件中的內(nèi)容，列出控標(biāo)手段

控標(biāo)第一步：招標(biāo)前的精心準(zhǔn)備

一、招標(biāo)前期工作的重要性及目標(biāo)

勝戰(zhàn)大師的啟示：有準(zhǔn)備有把握

二、商機(jī)研判的五個(gè)維度

維度一：市場需求

維度二：現(xiàn)狀問題

維度三：新興事物

維度四：知識產(chǎn)權(quán)

維度五：自我認(rèn)知

三、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)項(xiàng)目信息判斷的四大標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)一：是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

標(biāo)準(zhǔn)二：是否處于項(xiàng)目營銷的黃金期？

標(biāo)準(zhǔn)三：是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？

標(biāo)準(zhǔn)四：是否比對手提前介入？

四、良好客戶關(guān)系的鋪墊

1. 提供控標(biāo)的前提

2. 找準(zhǔn)關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

3. 引導(dǎo)客戶思維

五、技術(shù)產(chǎn)品方案的介入

方案介紹、針對性的方案編制、同類案例展示、樣品演示、老客戶項(xiàng)目推介等

案例分享：競爭對手不滿足技術(shù)指標(biāo)，但強(qiáng)行應(yīng)標(biāo)，應(yīng)該怎么辦？

控標(biāo)第二步：揭秘招標(biāo)文件的控制

一、招標(biāo)文件三維度，深度解讀

維度一：結(jié)構(gòu)要素

維度二：內(nèi)在邏輯

維度三：本質(zhì)特征

二、招標(biāo)公告把控點(diǎn)

1. 預(yù)算與最高限價(jià)

2. 時(shí)間點(diǎn)的規(guī)范性

3. 資格條件的設(shè)置

三、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)

1. 前附表內(nèi)容設(shè)置

2. 投標(biāo)保證金

3. 財(cái)務(wù)資信證明

4. 廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)

5. 不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)

四、技術(shù)需求的把控點(diǎn)

五、綜合評分法評分標(biāo)準(zhǔn)的把控點(diǎn)

1. 一控權(quán)重(占比，基準(zhǔn)價(jià))

2. 二控分布

3 .三控高分

4. 評分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的DNA密碼

六、低價(jià)中標(biāo)法的把控點(diǎn)

1. 評審條件

2. 低于成本

3. 明顯低價(jià)

案例討論：招標(biāo)人對采購人要求置之不理，堅(jiān)持使用“標(biāo)準(zhǔn)版”招標(biāo)文件，應(yīng)該怎么辦？

控標(biāo)第三步：投標(biāo)中的控制要領(lǐng)

一、開標(biāo)時(shí)的把控點(diǎn)

1. 線下開標(biāo)——提前踩點(diǎn)

2. 線下開標(biāo)——臨場處理

3. 線下開標(biāo)——對手了解

4. 線上開標(biāo)——數(shù)據(jù)更新

5. 線上開標(biāo)——系統(tǒng)操作

二、評標(biāo)時(shí)的把控點(diǎn)

1. 評標(biāo)專家掌握的可能

2. 講標(biāo)與答疑的把控

答疑：就線下線上控標(biāo)相關(guān)問題回答提問

互動(dòng)：小組制定行動(dòng)計(jì)劃

情景演練與行動(dòng)計(jì)劃

1. 情景演練：由各投標(biāo)團(tuán)隊(duì)總結(jié)控標(biāo)方法與步驟，現(xiàn)場投標(biāo)展示，現(xiàn)場評標(biāo)

培訓(xùn)方式：充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合

具體方式包括：

1. 分組PK；2. 小組討論；3. 現(xiàn)場問答；4. 案例分析；5. 摹擬演練等。