破冰：常見的幾種糟糕開場

第一部分：為什么我們總是做不好呈現(xiàn)？——表達之前，必須想明白的四個關(guān)鍵

l  能不能讓所有聽眾接受我們觀點？

l  你的呈現(xiàn)目標是什么？如何才能做到？

l  講什么內(nèi)容和怎么講內(nèi)容，你覺得哪一個更重要？

l  如何真正贏得聽眾？

ü  聽眾對象是誰？

ü  他們的關(guān)注點在哪里？

1、組織利益

2、個人利益

第二部分：摸底測試：自我介紹演練

l  上臺你緊張嗎？

ü  化解緊張的方法

l  自我介紹的常見結(jié)構(gòu)

ü  過去、現(xiàn)在、將來

ü  家鄉(xiāng)、興趣、回憶

l  標簽、故事、利益

演練：各小組

第三部分：為什么說了半天，客戶不為所動？——結(jié)構(gòu)的力量

l  主結(jié)構(gòu)

ü  吸引興趣——你知道開始就意味著結(jié)果嗎？

1、如何開場就抓住對方的注意力？

2、吸引興趣BCPA結(jié)構(gòu)

演練：各小組

ü  引出主題——如何設計一個好的主題？

1、緊扣主題的力量感

2、主題設計的四個要點

ü  陳述收益——沒人關(guān)心你說什么，所有人只關(guān)心他能獲得什么！

1、陳述收益的二個標準——千萬別做糟糕的自賣自夸

概念：客戶不會為你的產(chǎn)品買單，只為自己的認知付錢

2、關(guān)鍵利益點——副結(jié)構(gòu)之：FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

訓練：產(chǎn)品呈現(xiàn)演練

3、副結(jié)構(gòu)之：“痛”點利益呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

3.1找到“痛”點，引發(fā)思考——幫助客戶羅列現(xiàn)象找傷口

3.2撕裂“痛”點，達成共鳴——幫助客戶分析原因撒把鹽

3.3解決“痛”點，給人方法——幫助客戶找到方法有證據(jù)

3.4再點“痛”點，不忘刺激——幫助客戶總結(jié)清晰印象深

ü  自我介紹——別讓自己丟分！丟份兒！

1、不要太簡單&不要太復雜

2、自我介紹的設計，成為一個對方需要的人

ü  達成共識——如何控場？如何收尾？

1、開場控場，抓住注意力

2、專業(yè)收尾，虎頭龍尾

1.1總結(jié)確認法

1.2價值收尾法

訓練：主結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)

   第四部分：演講呈現(xiàn)中常見的問題解決

l  講——如何讓自己“講”得更動人？

ü  抑揚頓挫：發(fā)聲、音量、音調(diào)、語速、節(jié)奏的組成

l  演——如何讓自己魅力四射？

ü  情緒，左右信息的流通

ü  手部動作的控制

ü  身體語言的交流

l  意外處理法——別讓“突然”搞砸了！

ü  遭遇意外，放正心態(tài)

ü  常見意外與尷尬的處理法

l  讓演講內(nèi)容豐滿而打動人心的——五線譜素材法

ü  講故事

1、內(nèi)容呈現(xiàn)要具體

2、整體表現(xiàn)看層次

訓練：具體化練習

ü  數(shù)字運用

1、真實

2、精準

3、轉(zhuǎn)化

訓練：數(shù)字化運用練習

ü  類比手法

1、找參照物

2、找觀點

3、找邏輯

訓練：類比手法訓練

ü  權(quán)威背書

1、可靠

2、熟悉

訓練：給演講內(nèi)容找權(quán)威

ü  示范互動

1、準備

訓練：產(chǎn)品呈現(xiàn)演練

l  成立評委組

l  設定評分標準

l  主結(jié)構(gòu)+利益結(jié)構(gòu)的整篇演講呈現(xiàn)

演練：所有學員