經(jīng)銷商在歷史的長河中,跟隨企業(yè)發(fā)展到今天,取得了很大的成績,在如此競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)時代,作為廠家不能因循守舊,不斷去開辟一個新的臺階,在這種情況下經(jīng)銷商面對廠家的高速增長和發(fā)展要求,能否快速升級,符合廠家的要求,就迫在眉睫.

所以本次培訓(xùn)針對經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)變思路，經(jīng)銷商如何提升自身管理能力的同時，提升自己的公司化運(yùn)作能力，以及營銷管理方面的提升。

第一部分：經(jīng)銷商公司化運(yùn)營,提升老板的管理能力

1. 非公司化運(yùn)作的現(xiàn)狀及局限

2.公司化運(yùn)作的好處

3.公司化運(yùn)作的幾種模式

4.加強(qiáng)管理，提高公司化運(yùn)作程度

5.建立高效組織架構(gòu)及管理體制

6.由個體戶向公司組織化的過渡

7.經(jīng)銷商老板怎么當(dāng)

8.如何從管理升級到領(lǐng)導(dǎo)

9. 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)壯大后應(yīng)該具備的領(lǐng)導(dǎo)能力

第二部分: 經(jīng)銷商公司化運(yùn)作的具體操作思路

規(guī)章制度不全,陳舊過時，工作與部門銜接不流暢；

分工不明確，吃大鍋飯現(xiàn)象，不能發(fā)揮每一個人的最大能力；

紀(jì)律松弛,管理混亂，人管人氣死人；

沒有統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，流程不完善；

【應(yīng)對策略】

四定：定崗位,定工作,定人員,定責(zé)任；

四個方面：職責(zé),權(quán)限,工作內(nèi)容與要求,檢查與考核；

行為規(guī)范化，管理制度化，工作目標(biāo)化；

崗位責(zé)任化，行為文明化，衣著整潔化；

第三部分：經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)發(fā)展管理與用人技術(shù)

一：當(dāng)好經(jīng)銷商老板有三種境界

二：如何有效提升下屬業(yè)績？

1、建立早晚會提升體系

2、每天排出銷售龍虎榜

3、以會代訓(xùn)提升下屬技能

4、銷售日志的有效管控

三：經(jīng)銷商老板的選人能力

1. 選才如何給公司帶來競爭優(yōu)勢
2. 人才甄選工作的實(shí)質(zhì)
3. 優(yōu)秀人才的基本特征
4. 人才甄選標(biāo)準(zhǔn)的“冰山模型”
5. 著名企業(yè)人才甄選的標(biāo)準(zhǔn)舉例
6. 如何制訂明確的人才標(biāo)準(zhǔn)
7. 人才招聘渠道的選擇與利弊分析 
8. 招聘流程及可能的誤區(qū)
9. 招聘中的誤區(qū)及控制方案
10. 面試前應(yīng)該準(zhǔn)備哪些工作
11. 面試詢問/聆聽/觀察技巧
12. 如何掌握面試的進(jìn)度
13. 如何做好面試的記錄
14. 如何友好的結(jié)束面試
15. 有效培訓(xùn)下屬員工的方法
16. 培育下屬的五個步驟
17. 如何培養(yǎng)新進(jìn)人員
18. 技能輔導(dǎo)五步法
19. 如何再培育老員工
20. 如何訓(xùn)練儲備干部
21. 工作記錄的指導(dǎo)方法    

四：經(jīng)銷商的人才管理之道

1、人才使用原則

   1、原則：賽馬不相馬、 不以貌取人

   2、以業(yè)績論成敗，以市場論英雄

   3、避親不避賢

   4、人材、人才、人財(cái)、人裁

2、創(chuàng)新留人方式

   1、關(guān)鍵人才最關(guān)心什么問題

   2、如何培養(yǎng)和留住80-90后員工

   3、加強(qiáng)梯隊(duì)建設(shè)給人晉升空間

   4、塑造魅力——領(lǐng)袖品格留人

   5、愿景激勵——企業(yè)文化留人

   6、用心待人——親情感化留人

   7、溝通無阻——團(tuán)隊(duì)氛圍留人

   8、優(yōu)者有股——事業(yè)共享留人

3、合理授權(quán)

  1.管理者的角色扮演

  2.知人善任，就是要“用人不疑，疑人不用”

  3.用人要疑，疑人要用——建立監(jiān)督機(jī)制

  4.授權(quán)的細(xì)節(jié)和流程

4、互動溝通

   1、定期與員工進(jìn)行溝通

   2、放下架子，拉下面子

   3、深入了解團(tuán)隊(duì)成員

   4  如何與下屬溝通最有效

5、高效團(tuán)隊(duì)激勵與考核

1. 測試你的激勵藝術(shù)
2. 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
3. 不同銷售人員的需求特點(diǎn)與激勵
4. 認(rèn)同與贊美
5. 員工性格特征及激勵方式

6.有效的表揚(yáng)

7.激勵方式的多樣化

8.批評的藝術(shù)

1. 管理者的激勵菜譜
2. 愿景激勵使人有“奔頭”
3. 目標(biāo)激勵使人產(chǎn)生動力
4. 授權(quán)激勵使人有信任感
5. 榜樣激勵使人有參照系
6. 榮譽(yù)激勵使人受到尊重
7. 感情激勵使人溫暖感動
8. 晉升激勵使人嚴(yán)于律己
9. 危機(jī)激勵使人居安思危
10. 懲罰激勵使人倍感壓力

  9、績效考評:

1. 營銷團(tuán)隊(duì)的考核指標(biāo)
2. 關(guān)鍵績效指標(biāo)的分解
3. 有效的績效溝通
4. 有效的績效監(jiān)控

案例：某經(jīng)銷商創(chuàng)新激勵機(jī)制巧留人案例解析

第四部分: 經(jīng)銷商如何做好終端經(jīng)營管理

1.經(jīng)銷商如何拓展終端市場

2.終端業(yè)績提升技巧

A、做好品牌管理，讓品牌創(chuàng)造附加值

B、依靠總部智慧，copy成功模式

C、做好銷售管理，提升單店業(yè)績

D、做好終端培訓(xùn)，提升銷售能力