? 通過“數(shù)據(jù)化”的理解和“結(jié)構(gòu)化”的思維方式，“手把手”教會你如何做面向B2B/B2G/B2C客戶的戰(zhàn)略銷售規(guī)劃和執(zhí)行落地；

? 掌握B2B/B2G/B2C客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧；

? 掌握一套閉環(huán)的大/中/小客戶銷售漏斗的科學(xué)管理方法；

? 提高大/中/小客戶商機不同階段轉(zhuǎn)化能力，并實現(xiàn)銷售過程的可視化管理，

? 提高銷售結(jié)果預(yù)測的準(zhǔn)確性，并提高銷售團(tuán)隊人均業(yè)績貢獻(xiàn)單值；

? 幫助卓越管理者掌握“六大銷售管理重點”以及實操技能；

? 通過“三大閉環(huán)”管理工具，提高銷售團(tuán)隊職業(yè)化水平；

? 幫助管理者快速掌握銷售團(tuán)隊能力復(fù)制的方法和工具；

? 幫助管理者掌握銷售團(tuán)隊績效方案設(shè)計的方法、工具與實操技巧；

? 掌握快速招聘人、用好人、留住人的秘訣；

? 培養(yǎng)一批既能開發(fā)客戶又懂團(tuán)隊管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；

? 建立一套完整的、業(yè)績可持續(xù)的銷售管理體系；

? 方法論、工具與案例完全基于國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)實戰(zhàn)總結(jié)；

? 講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場互動熱烈。

模塊一：銷售規(guī)劃與管理

1. 如何通過企業(yè)所在的行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？

2. 如何通過描述企業(yè)的核心產(chǎn)品/服務(wù)，做銷售規(guī)劃？

3. 如何通過過往三年經(jīng)營業(yè)績分析，做銷售規(guī)劃？

4. 如何通過3-5個核心市場行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？

5. 如何從10/20個大客戶三年合同貢獻(xiàn)分析，做銷售規(guī)劃？

6. 如何通過競爭對手分析，做銷售規(guī)劃-差異化競爭策略？

7. 如何通過企業(yè)銷售團(tuán)隊能力考察，做銷售規(guī)劃？

8. 如何通過銷售團(tuán)隊的能力結(jié)構(gòu)分析，做銷售規(guī)劃？

9. 如何通過銷售管理問題及解決措施分析，做銷售規(guī)劃？

10. 如何通過銷售組織結(jié)構(gòu)分析，做銷售規(guī)劃？

11. 如何通過已有的銷售工具分析，做銷售規(guī)劃？

12. 如何通過銷售團(tuán)隊提能培訓(xùn)分析，做銷售規(guī)劃？

13. 如何通過銷售團(tuán)隊考核措施分析，做銷售規(guī)劃？

14. 如何制定和分解總部/事業(yè)部/分公司/部門年度合同和收款業(yè)績目標(biāo)？

15. 如何制定和分解公司年度商機儲備目標(biāo)？

16. 如何對全國銷售區(qū)域進(jìn)行布局？

17. 為什么異地設(shè)分公司/辦事處不成功？

案例分析：

案例1：某公司從傳統(tǒng)乳制品成功轉(zhuǎn)型兒童奶酪的最佳實踐

案例2：華為某著名代理商依賴單一客戶的風(fēng)險分析

案例3：某高科技制造企業(yè)大客戶集中在老板夫婦身上的利與弊

案例4：某中小企業(yè)異地設(shè)置分公司/辦事處的失敗教訓(xùn)

案例5：某中小企業(yè)老板“拍腦袋”定年度業(yè)績目標(biāo)付出的代價

案例6：某IT上市公司“老客戶經(jīng)營”訂單不斷擴(kuò)大的最佳實踐

案例7：美國西南航空公司“產(chǎn)品差異化定位”最佳實踐

現(xiàn)場拓展：

1) 如何制定和分解公司和部門年度合同和收款業(yè)績目標(biāo)？

2) 如何制定和分解公司和部門年度有效商機儲備目標(biāo)？

模塊二：銷售漏斗管理

1、銷售漏斗的定義與價值

2、大客戶銷售六大步驟和管控重點

1) P1-如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群

2) P2-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點

3) P3-“商機階段”的管理內(nèi)容和重點

4) P4-“贏得認(rèn)可階段”的管理內(nèi)容和重點

5) P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點

6) P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點

3、中小客戶銷售三大步驟和管控重點

1) P1-如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群

2) P2-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點

3) P3-“商機階段”的管理內(nèi)容和重點

4) P4-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點

4、電商客戶銷售三大步驟和管控重點

1) P1-如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群

2) P2-咨詢客戶階段的管理內(nèi)容和重點

3) P3-套電客戶階段的管理內(nèi)容和重點

4) P4-上門客戶階段的管理內(nèi)容和重點

5) P5-成交客戶階段的管理內(nèi)容和重點

6) P6-再消費/轉(zhuǎn)介紹階段的管理內(nèi)容和重點

5、銷售漏斗不同階段的銷售團(tuán)隊協(xié)同與分工

1) 一線銷售代表的銷售技巧、關(guān)鍵動作和成果驗證

2) 售前專業(yè)顧問的協(xié)同重點和成果驗證

3) 各級管理者的協(xié)同重點、關(guān)鍵動作和成果驗證

案例分享：

案例1：某歐美跨國企業(yè)銷售漏斗管理工具最佳實踐

案例2：某國內(nèi)上市企業(yè)銷售漏斗管理工具最佳實踐

案例3：某國內(nèi)連鎖服務(wù)型中小企業(yè)銷售漏斗管理工具最佳實踐

案例6：某國內(nèi)電商公司線上/線下銷售漏斗管理工具最佳實踐

現(xiàn)場討論：

1) 銷售漏斗的管理價值是什么？

2) 不同銷售步驟的銷售和管理重點是什么？

3) 如何制定明確的周、月、季、年度商機挖掘和轉(zhuǎn)化計劃？

4) 商機不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？

5) 80%的商機都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？

6) 如何設(shè)定商機儲備數(shù)量/金額？

7) 如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計適合的銷售管理漏斗工具？

模塊三：銷售團(tuán)隊管理

1、選人：銷售管理者崗位勝任力模型

1) 什么是崗位勝任力？

2) 從企業(yè)角度，看銷售崗位勝任力價值

3) 從人力資源角度，看銷售崗位勝任力價值

4) 從員工的角度，看銷售崗位勝任力價值

案例分享：

案例1：某公司各級銷售代表崗位勝任力模型及定義

案例2：某公司各級銷售管理者崗位勝任力模型及定義

2、招聘人：如何快速招聘到適合的銷售人員？

1) 為什么理想的銷售人員總也找不到？

2) 招聘有哪些渠道可供選擇？

3) 為什么把各級銷售管理者作為招聘第一責(zé)任人？

4) 為什么需要多部門和多角色面試？

5) 為什么要掌握競爭對手核心骨干動態(tài)？

案例分享：

案例1：某上市公司2個月完成全國渠道經(jīng)理入職招聘

案例2：某中小企業(yè)銷售人員的快速招聘最佳實踐

案例3：針對銷售代表的“十道”最實用面試題

案例4：針對銷售管理者的“十道”最實用面試題

3、復(fù)制/培養(yǎng)：銷售團(tuán)隊能力管理

1) 如何對銷售團(tuán)隊進(jìn)行能力復(fù)制？

2) 銷售團(tuán)隊賦能（能力復(fù)制）七步法

3) 成功銷售經(jīng)驗的萃取與銷售工具提煉方法：

? 公司綜合實力話術(shù)提煉

? 客戶常見問題百問百答話術(shù)提煉

? 客戶分角色問題及答案話術(shù)提煉

? 競爭對手產(chǎn)品對比話術(shù)提煉

? 不同銷售漏斗階段的引導(dǎo)性提問話術(shù)提煉

? 典型應(yīng)用案例故事提煉

案例分享：

案例1：某制造業(yè)上市公司銷售團(tuán)隊能力復(fù)制最佳實踐

案例2：某香港主板上市銷售團(tuán)隊能力復(fù)制最佳實踐

案例3：某中小制造業(yè)企業(yè)銷售團(tuán)隊能力復(fù)制最佳實踐

案例4：某歐美跨國公司全球副總裁兼大中華區(qū)CEO的能力復(fù)制與轉(zhuǎn)正

現(xiàn)場討論：

1) 為什么優(yōu)秀企業(yè)普遍重視員工提能和能力復(fù)制？

2) 為什么很多優(yōu)秀企業(yè)要求管理者要親自擔(dān)任講師？

3) 為什么說沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)的員工最貴？

現(xiàn)場拓展：能力復(fù)制方法的現(xiàn)場演練、成果展示與老師點評

4、激勵：銷售人員激勵管理

1) 中小企業(yè)銷售人員晉升通道設(shè)計

2) 中大型企業(yè)銷售人員晉升通道設(shè)計

3) 銷售人員職級、業(yè)績指標(biāo)與薪酬設(shè)計

4) 針對新入職銷售代表、銷售管理者的績效方案設(shè)計

5) 針對非試用期銷售代表、銷售管理者的績效方案設(shè)計

6) 不同規(guī)模、不同發(fā)展階段銷售團(tuán)隊績效方案設(shè)計

7) 財務(wù)與非財務(wù)指標(biāo)（銷售過程指標(biāo)）提取方法

8) 如何對銷售團(tuán)隊進(jìn)行目標(biāo)激勵/職業(yè)規(guī)劃激勵/歸屬感激勵/特殊待遇激勵/當(dāng)眾認(rèn)可激勵？

案例分享：

1) IT行業(yè)銷售團(tuán)隊的績效方案設(shè)計最佳實踐

2) 高科技制造業(yè)銷售團(tuán)隊的績效方案設(shè)計最佳實踐

3) 新型服務(wù)業(yè)銷售團(tuán)隊的績效方案設(shè)計最佳實踐

4) 銷售激勵-Oracle的全球TopSales俱樂部

5) 銷售激勵-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊過億”獎勵

6) 團(tuán)隊激勵-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜

7) 與董事長車位為鄰：某Top Sales的專屬停車位

（課程總結(jié)、答疑、后續(xù)作業(yè)安排）