◆ 認知“計劃與目標”是商機線索化，數(shù)字化的起點與基礎

◆ 識別銷售數(shù)字化實踐中的流程與各階段的管理重點

◆ 掌握銷售數(shù)字化各階段的重點任務目標

◆ 準確運用標準化、流程化方法強化客戶成交與漏斗效率改善技術(shù)

一、銷售商機數(shù)字化起點的三段計劃應用

【教學引導】“卷”的成因與過程管理？

啟示：過程管理是結(jié)果管理的必要和約束條件

  認識銷售漏斗的四個關(guān)鍵指標

  實現(xiàn)漏斗管理的銷售階段管理內(nèi)容

  銷售目標拆解必須遵循的步驟--PDCAR

  P1---目標客戶計劃（工具）

  P1階段存量客戶與增量客戶的設計和安排要點

  P2---客戶銷售計劃表（工具）

  P2階段客戶資源的分配與風險管理

  P3---逐漸展開的行動步驟workshop

  P3—銷售行動計劃表（工具）

  銷售漏斗目標拆解的管理流程

  案例小組討論---H公司的銷售漏斗入口管理失位

二、銷售商機數(shù)字化建立關(guān)系的實踐方法

  客戶信任關(guān)系能力分析

  客戶關(guān)系建立的四個階段

  從商機管理中審視大客戶開發(fā)的七個關(guān)鍵節(jié)點

  Workshop—從BTCB客戶信息模型中

  案例討論—凌風公司的競標行動1st，

  客戶價值--基礎信息的12個要素

  客戶價值--競爭信息的18個要素

  客戶價值--成交信息的18個要素

  客戶價值--互動信息的14個要素

  迷失在目標下的客戶信息與RCT法則

三、銷售商機數(shù)字化客戶關(guān)鍵角色識別與溝通策略選擇

  客戶關(guān)鍵四種角色的識別標志

  案例討論—凌風公司的競標行動2ed

  客戶關(guān)鍵角色的溝通反饋與溝通重點

  客戶關(guān)鍵角色決策參與度與影響力

四、銷售商機數(shù)字化客戶需求的發(fā)現(xiàn)與引導

  客戶的“痛”與“通”的范圍

  小組討論與分享workshop—客戶需求的自上而下的三個維度

  客戶需求業(yè)務視角的六個分析

  客戶需求內(nèi)部管理中的三個方面

  客戶需求可迅速匹配的兩種路徑

  客戶需求引導的兩個關(guān)鍵指標SSO與SLW

  案例討論—凌風公司的競標行動3th

五、銷售商機數(shù)字化解決方案呈現(xiàn)演示的技巧

  CE與UBV的特征確立

  風格就是給CE&UBV定調(diào)調(diào)

  價值共情的SCQOR法則

六、銷售商機數(shù)字化議價談判的優(yōu)勢確立

  視頻案例導入---醫(yī)保采購案談判

  議價談判中與相關(guān)人員的三個籌備要點

  議價談判中與議題相關(guān)的四個籌備要點

  議價談判中與流程相關(guān)的三個籌備要點

  案例導入—比亞迪的降價要求

  議價談判中談判開局階段的優(yōu)勢戰(zhàn)術(shù)

  議價談判中談判中場階段的風險管控

  議價談判中談判終局階段的雙贏

七、銷售商機客戶價值全周期管理

  客戶全生命周期四階段價值分析

  客戶分類分層管理—金字塔模型客戶管理

  客戶滿意的五步管理鏈路

  客戶信用管理的三務統(tǒng)一

全天課程復盤與總結(jié)