◆ 重塑以“客戶信息”為銷售行動(dòng)的銷售管理核心立場(chǎng)

◆ 構(gòu)建客觀的市場(chǎng)視角的銷售目標(biāo)拆解策略

◆ 賦能銷售中的科學(xué)化過(guò)程管理標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

◆ 掌握面對(duì)客戶開發(fā)和管理的方法和工具

1、客戶銷售背景市場(chǎng)環(huán)境的雙維組合

 引導(dǎo)催化：戰(zhàn)略落地與戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行中的“明確”行動(dòng)

 基于產(chǎn)品導(dǎo)向的市場(chǎng)分析模式的分析出口—4P

 基于服務(wù)導(dǎo)向的市場(chǎng)分析模式的分析出口—7P

 基于客戶導(dǎo)向的市場(chǎng)分析模式的分析出口—10P

 區(qū)域與行業(yè)宏觀業(yè)務(wù)的分析出口

 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的DN與DV（茅臺(tái)案例&福耀案例）

 客戶引領(lǐng)的SOA與MS（京東案例&福耀案例）

 PEST商業(yè)模式工具—從商業(yè)環(huán)境看起—Workshop

 小組討論與呈現(xiàn)work---F公司的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

教學(xué)方式：案例講述與共創(chuàng)，學(xué)員發(fā)現(xiàn)分析市場(chǎng)環(huán)境的問(wèn)題和價(jià)值

教學(xué)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)學(xué)員能夠認(rèn)知和練習(xí)PEST市場(chǎng)商業(yè)模式的分析工具

2、客戶銷售分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的內(nèi)容和方法

 客戶銷售分析的三圍觀察：客戶—競(jìng)爭(zhēng)—公司（示例）

 五力影響干預(yù)到三種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)法（森薩塔/東方雨虹/福耀）

 客戶銷售拓展的八個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)

 客戶銷售分析的微觀環(huán)境（機(jī)會(huì)/威脅）

 SWOT競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境工具練習(xí)—從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境看起—workshop

 小組討論與呈現(xiàn)—F公司面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的銷售方向與聚焦

教學(xué)方式：案例講述與共創(chuàng)，促動(dòng)學(xué)員反思面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的思路適配

教學(xué)工具：實(shí)現(xiàn)學(xué)員能夠認(rèn)知和練習(xí)SWOT客戶競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析的工具

3、客戶銷售目標(biāo)設(shè)定與拆解的步驟與流程

 銷售目標(biāo)的推進(jìn)階段與價(jià)值

 銷售目標(biāo)拆解必須遵循的步驟—PDCAR

 P1---目標(biāo)客戶計(jì)劃

 P1階段存量客戶與增量客戶的設(shè)計(jì)和安排要點(diǎn)

 P2---客戶銷售計(jì)劃

 P2階段客戶資源的分配與風(fēng)險(xiǎn)管理

 P3---逐漸展開的行動(dòng)計(jì)劃

 P3階段行動(dòng)落地的過(guò)程管理

 客戶目標(biāo)拆解的管理流程工具表—客戶開發(fā)計(jì)劃工具表

 銷售目標(biāo)拆解的管理流程工具表—銷售目標(biāo)評(píng)估工具表

 行動(dòng)目標(biāo)落地的實(shí)踐流程工具表—銷售行動(dòng)執(zhí)行工具表

教學(xué)方式：案例講述與工作坊,促動(dòng)學(xué)員能認(rèn)知并掌握如何拆解和落地目標(biāo)

教學(xué)工具：學(xué)員掌握客戶開發(fā)計(jì)劃表，銷售目標(biāo)評(píng)估工具表，銷售行動(dòng)執(zhí)行工具表

4、客戶銷售管理戰(zhàn)術(shù)的實(shí)踐應(yīng)用

 引導(dǎo)催化：客戶目標(biāo)管理，我們?cè)凇肮芾怼笔裁?/span>

 從SSM推進(jìn)管理中審視大客戶開發(fā)的七個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

 Workshop—從BTCB客戶信息模型中，我們共創(chuàng)客戶的信息管理

 客戶價(jià)值--基礎(chǔ)信息的12個(gè)要素（典型案例：比亞迪贈(zèng)刀）

 客戶價(jià)值--競(jìng)爭(zhēng)信息的14個(gè)要素（典型案例：輝瑞的倔強(qiáng)）

 客戶價(jià)值--成交信息的14個(gè)要素（典型案例：海康退出新疆部分市場(chǎng)）

 客戶價(jià)值--互動(dòng)信息的12個(gè)要素（典型案例：亞朵的奇跡）

 迷失在目標(biāo)下的客戶信息與RCT法則

教學(xué)方式：提問(wèn)（有獎(jiǎng)），促動(dòng)學(xué)員思考大客戶經(jīng)營(yíng)管理的分析維度

教學(xué)工具：學(xué)員能夠掌握客戶目標(biāo)管理分析維度和內(nèi)容與BTCB工具

5、客戶分類分層后與目標(biāo)的管理實(shí)踐（分級(jí)制）

 案例：全行業(yè)客戶標(biāo)簽化（引導(dǎo)后產(chǎn)生學(xué)員們的意見(jiàn)碰撞）

 客戶的生命周期與管理重點(diǎn)

 客戶全生命周期價(jià)值

 客戶分類分層管理—橄欖型/NFM/金字塔模型客戶管理—workshop

 客戶存量與增量的動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)與戰(zhàn)術(shù)平衡

教學(xué)方式：成果共創(chuàng)，給與學(xué)員客戶分類分層后與目標(biāo)的關(guān)系（正確而非做正確）

教學(xué)工具：實(shí)現(xiàn)學(xué)員能夠掌握客戶分類科學(xué)維度金字塔工具

全天課程復(fù)盤與總結(jié)