● 掌握評(píng)估內(nèi)外部環(huán)境，制定營(yíng)銷(xiāo)部的中、短期經(jīng)營(yíng)策略

● 理解公司全面經(jīng)營(yíng)管理，認(rèn)識(shí)各種營(yíng)銷(xiāo)中決策與投資的風(fēng)險(xiǎn)控制

● 培養(yǎng)統(tǒng)觀公司全局的能力，掌握系統(tǒng)管理與運(yùn)營(yíng)企業(yè)的系統(tǒng)管理

● 掌握從研發(fā)產(chǎn)品、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃一體的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理

● 學(xué)會(huì)針對(duì)一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)理性的制定預(yù)算計(jì)劃，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)成本控制

第一部分：心態(tài)篇

1. 人生即營(yíng)銷(xiāo)

——通過(guò)典型案例，闡述人生即營(yíng)銷(xiāo)的觀點(diǎn)，啟發(fā)學(xué)員對(duì)職業(yè)生涯的思考

2. 在正確的路上堅(jiān)持

1）重點(diǎn)闡述做正確的事，并堅(jiān)持正確的做事的觀點(diǎn)

2）全體學(xué)員進(jìn)行性格測(cè)評(píng)，并進(jìn)行專(zhuān)業(yè)解讀

3）學(xué)員分成3-4組體驗(yàn)有關(guān)價(jià)值觀的項(xiàng)目，集體討論，培訓(xùn)師總結(jié)，引出目標(biāo)管理的概念

第二部分：技能篇

第一講：市場(chǎng)銷(xiāo)售管理人員關(guān)注的要點(diǎn)

1. 發(fā)展高價(jià)值客戶(hù)

2. 競(jìng)爭(zhēng)

3. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)

4. 降本增效

5. 賺錢(qián)

6. 產(chǎn)品品牌建設(shè)

7. 員工是無(wú)形資產(chǎn)

8. 股東投資回報(bào)率

討論：列舉出管理者到經(jīng)營(yíng)者思考模式轉(zhuǎn)變的三個(gè)要素

第二講：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)第一年規(guī)則講解

一、企業(yè)背景信息

1. 背景介紹

1）企業(yè)背景：是一家原材料購(gòu)買(mǎi)、生產(chǎn)加工、營(yíng)銷(xiāo)的酒類(lèi)企業(yè)

2）講師角色介紹：政府、銀行、供應(yīng)商、客戶(hù)、市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)

工具：市場(chǎng)需求趨勢(shì)圖

2. 企業(yè)原始情況：?jiǎn)?dòng)資金100萬(wàn)，引導(dǎo)年第一年

二、企業(yè)全面經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略制定

1. 第一年年度目標(biāo)

1）市場(chǎng)份額第（xx）名

2）銷(xiāo)售收入第（xx）名

3）企業(yè)利潤(rùn)第（xx）名

三、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意大賽

1. 汽車(chē)總動(dòng)員

2. 創(chuàng)意廣告設(shè)計(jì)

3. 好產(chǎn)品的定義

第三講：財(cái)務(wù)思維——企業(yè)運(yùn)營(yíng)的第一思維

一、我們?yōu)槭裁唇?jīng)營(yíng)企業(yè)

1. 為顧客創(chuàng)造價(jià)值

2. 建設(shè)和諧社會(huì)

3. 提高自身經(jīng)濟(jì)

4. 為股東獲得利潤(rùn)

二、企業(yè)利潤(rùn)最大化的兩大方法

1. 節(jié)流——降低成本，利潤(rùn)翻番

2. 開(kāi)源——擴(kuò)大銷(xiāo)售，利潤(rùn)翻番

三、如何做財(cái)務(wù)的管理者

工具：資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)圖

工具：企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理流程圖

工具：盈虧平衡分析圖

第四講：營(yíng)銷(xiāo)思維——企業(yè)成長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力

一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境掃描

1. 宏觀環(huán)境分析

2. 主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映

二、購(gòu)買(mǎi)行為分析

1. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式

2. 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素

3. 組織購(gòu)買(mǎi)行為

4. 組織購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)

三、辨認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

1. 市場(chǎng)細(xì)分的層次和模式

2. 市場(chǎng)目標(biāo)化

四、產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)定位

1. 如何實(shí)現(xiàn)差別化

2. 開(kāi)發(fā)企業(yè)定位戰(zhàn)略

3. 產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

五、營(yíng)銷(xiāo)4p

1. 產(chǎn)品（Product）

——注重開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。

2. 價(jià)格(Price）

——根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。

3. 渠道(Place）

——企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷(xiāo)商的培育和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行的。

4. 宣傳（Promotion）

——很多人將Promotion狹義地理解為“促銷(xiāo)”，其實(shí)是很片面的。Promotion應(yīng)當(dāng)是包括品牌宣傳（廣告）、公關(guān)、促銷(xiāo)等一系列的營(yíng)銷(xiāo)行為。

第五講：全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)第二年推演

一、企業(yè)背景信息

1. 背景介紹

1）企業(yè)背景

2）講師角色介紹：政府、銀行、供應(yīng)商、客戶(hù)、市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)

2. 第二年需求趨勢(shì)：P1、P2、P3系列產(chǎn)品

3. 企業(yè)原始情況：?jiǎn)?dòng)資金100萬(wàn)，企業(yè)第二年運(yùn)營(yíng)模擬

二、企業(yè)全面經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略制定

1. 第二年年度產(chǎn)品P1、P2生產(chǎn)目標(biāo)分別是（xx）（xx）

2. 第二年年度采購(gòu)計(jì)劃

1）第二年原材料P1購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)貨計(jì)劃

2）第二年原材料P2購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)貨計(jì)劃

3. 第二年企業(yè)融資計(jì)劃

1）一年銀行短期貸款計(jì)劃（xx）萬(wàn)，利息10%（xx）萬(wàn)

2）兩年銀行長(zhǎng)期貸款計(jì)劃（xx）萬(wàn)，利息6%（xx）萬(wàn)

4. 第二年產(chǎn)品研發(fā)投資

1）p2產(chǎn)品研發(fā)投入金額，（xx）萬(wàn)

2）p2產(chǎn)品研發(fā)速度排名，第（xx）名

5. 第二年產(chǎn)品定價(jià)

6. 第二年企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力：產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)得分+產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)得分

7. 企業(yè)年度利潤(rùn)表

復(fù)盤(pán)：復(fù)盤(pán)四步法

回顧目標(biāo)：初心or目標(biāo)

評(píng)估結(jié)果：實(shí)際結(jié)果、關(guān)鍵事件

分析原因：成功原因or失敗原因

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)：可復(fù)制經(jīng)驗(yàn)or改進(jìn)計(jì)劃

第六講：客戶(hù)需求、開(kāi)拓市場(chǎng)

一、確定銷(xiāo)售目標(biāo)

——市場(chǎng)戰(zhàn)略和產(chǎn)品、市場(chǎng)的定位

1. 差異化競(jìng)爭(zhēng)、快速致勝策略

2. 產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)位、銷(xiāo)售毛利分析

3. 市場(chǎng)開(kāi)拓與品牌建設(shè)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響

二、客戶(hù)需求分析

1. 分析客戶(hù)需求數(shù)據(jù)

1）學(xué)習(xí)了解研發(fā)和市場(chǎng)需求之間的關(guān)系

2）從戰(zhàn)略角度理解產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新對(duì)公司未來(lái)發(fā)展的支撐作用

2. 評(píng)估客戶(hù)質(zhì)量收益

3. 精準(zhǔn)關(guān)鍵客戶(hù)人群

4. 制定捕捉客戶(hù)計(jì)劃

——學(xué)習(xí)從產(chǎn)品生命周期角度考慮技術(shù)創(chuàng)新決策

5. 主動(dòng)積極開(kāi)發(fā)客戶(hù)

——腦力激蕩：產(chǎn)品組合決策、新產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃決策

第七講：市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的商業(yè)敏感度

一、TTPPRC商業(yè)分析模型

二、商業(yè)敏感度的三種思維

1. 全局思維

2. 市場(chǎng)導(dǎo)向

3. 財(cái)務(wù)敏銳

三、基層管理者的關(guān)注要點(diǎn)

1. 財(cái)務(wù)敏銳、市場(chǎng)導(dǎo)向

2. 理解經(jīng)營(yíng)

3. 利用資源

4. 達(dá)成目標(biāo)

四、中層管理者的關(guān)注要點(diǎn)

1. 全局思維、市場(chǎng)導(dǎo)向

2. 理解公司、戰(zhàn)略意圖

3. 推動(dòng)內(nèi)外、溝通協(xié)調(diào)

4. 把握關(guān)鍵、合理決策

五、高層管理者的關(guān)注要點(diǎn)

1. 塑造商業(yè)模式

2. 理解內(nèi)在邏輯

3. 促進(jìn)組織協(xié)同

4. 推動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)拓

六、提升商業(yè)敏感度

1. 強(qiáng)化練習(xí)

2. 縮小幅度

3. 教練反饋

4. 面對(duì)挫折