▲    全面學(xué)習(xí)工業(yè)品政、商企客戶(hù)的采購(gòu)組織及決策的底層邏輯、采購(gòu)流程設(shè)計(jì)目的及內(nèi)涵，客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作的不同階段及重點(diǎn)工作；

▲    全方位了解客戶(hù)采購(gòu)組織、決策鏈及權(quán)力分配，開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)時(shí)做到心中有數(shù)，找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)，做對(duì)事；

▲    手把手地教你建立情報(bào)信息系統(tǒng)，精準(zhǔn)發(fā)展內(nèi)線(xiàn)和教練。讓客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一切行動(dòng)都在我們的“監(jiān)控”之下，便于我們適時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施和行動(dòng)，遇到難題時(shí)教練能為我們出謀劃策，讓我們銷(xiāo)售工作時(shí)刻占據(jù)主動(dòng)；

▲    全面了解客戶(hù)采購(gòu)小組成員及其角色、性格、立場(chǎng)、需求等因素。根據(jù)角色、關(guān)注點(diǎn)、性格特點(diǎn)設(shè)計(jì)規(guī)劃有針對(duì)性的溝通策略；根據(jù)其立場(chǎng)制定關(guān)系處理策略（或消滅、或拉攏、或鞏固）；了解滿(mǎn)足其組織和個(gè)人需求，全面提升銷(xiāo)售工作的成功率；

▲    學(xué)會(huì)深入挖掘客戶(hù)的組織需求。利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品技術(shù)及實(shí)際應(yīng)用的弱點(diǎn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手埋雷、做局，打擊和淘汰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為客戶(hù)提供獨(dú)特商業(yè)價(jià)值的解決方案，確保技術(shù)上獲得突破和客戶(hù)高度認(rèn)可。

▲    學(xué)會(huì)與客戶(hù)建立可信賴(lài)的關(guān)系的階段和步驟，全面了解不同性質(zhì)客戶(hù)高層的個(gè)人需求、關(guān)注點(diǎn)和顧慮點(diǎn)，采用針對(duì)性的溝通方式和策略循序漸進(jìn)地與客戶(hù)高層建立朋友式、依賴(lài)的親密關(guān)系，以及如何判斷和驗(yàn)證與客戶(hù)關(guān)鍵人員的關(guān)系深度和強(qiáng)度。最大限度地確保最終拿下訂單。

第一講 課程介紹與互動(dòng)

1.本課程的使用范圍及應(yīng)用

2.為什么選擇做大客戶(hù)銷(xiāo)售工作？

3.銷(xiāo)售工作磨練人嗎？

4.感覺(jué)做大客戶(hù)銷(xiāo)售困難、復(fù)雜嗎？

5.做大客戶(hù)銷(xiāo)售工作要注重提升什么和掌握什么，更能有助于拿下大客戶(hù)訂單？

第二講 相關(guān)概念、誤區(qū)與贏單秘訣

1.大客戶(hù)及大客戶(hù)銷(xiāo)售的定義

2.大客戶(hù)銷(xiāo)售失敗的主要原因

3.大客戶(hù)銷(xiāo)售失敗的“理由”

4.大客戶(hù)銷(xiāo)售成功秘訣

5.大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程全掌控（三個(gè)階段、6個(gè)流程、24項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)）

第三講 商機(jī)獲取方式及重點(diǎn)客戶(hù)的分級(jí)、跟進(jìn)建議

1.案例故事：僅對(duì)有需求的客戶(hù)銷(xiāo)售

2.客戶(hù)信息數(shù)量與訂單之間的比例關(guān)系

3.獲取客戶(hù)線(xiàn)索的方式？

4.重要客戶(hù)線(xiàn)索獲取渠道1：友商

5.重要客戶(hù)線(xiàn)索獲取渠道2：老客戶(hù)

6.二八定律及優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

7.重點(diǎn)客戶(hù)的確定標(biāo)準(zhǔn)（IBM的BANT標(biāo)準(zhǔn)）

8.客戶(hù)重要性分級(jí)及開(kāi)發(fā)跟進(jìn)建議

第四講 深入了解客戶(hù)的采購(gòu)組織

1.影響大客戶(hù)采購(gòu)的三大因素

2.大客戶(hù)采購(gòu)決策組織構(gòu)成、權(quán)力分配

第五講 采購(gòu)小組織成員的態(tài)度和立場(chǎng)

1.客戶(hù)采購(gòu)小組成員對(duì)我方產(chǎn)品與服務(wù)的五種立場(chǎng)

2.采購(gòu)小組成員的立場(chǎng)對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的影響

3.死敵態(tài)度形成的原因

4.打擊死敵的三個(gè)有效方法

5.針對(duì)不同立場(chǎng)客戶(hù)的關(guān)系處理策略

第六講 采購(gòu)小組成員的性格及應(yīng)對(duì)方式

1.五種動(dòng)物性格類(lèi)型

2.老虎型性格特征及應(yīng)對(duì)方法

3.貓頭鷹型性格特征及應(yīng)對(duì)方法

4.孔雀型性格特征及應(yīng)對(duì)方法

5.考拉型性格特征及應(yīng)對(duì)方法

6.變色龍型性格特征及應(yīng)對(duì)方法

7.總結(jié)

第七講 建立情報(bào)信息系統(tǒng)

1.什么是內(nèi)線(xiàn)和教練？

2.教練的具體作用和職能

3. 最佳教練人選需要具備的能力和性格

4. 重點(diǎn)發(fā)展哪些人作為我們的教練和內(nèi)線(xiàn)

5.發(fā)展教練和內(nèi)線(xiàn)的三條路線(xiàn)

6.線(xiàn)人和教練分別要擔(dān)負(fù)什么樣的任務(wù)？

7.如何驗(yàn)證和保護(hù)教練

案例分享：考察內(nèi)線(xiàn)、教練的絕招

思考題：如何避免和懲罰吃“百家飯”的教練

第八講 揭密客戶(hù)組織及個(gè)人需求

1.什么是客戶(hù)的需求

2.識(shí)別需求的類(lèi)型

3.需求產(chǎn)生的根源

4.介紹產(chǎn)品后，客戶(hù)為什么表示沒(méi)有需求？

5.如何讓客戶(hù)產(chǎn)生痛點(diǎn)和需求

6.客戶(hù)需求的兩種模式：組織需求和個(gè)人需求

7.客戶(hù)采購(gòu)小組的四種角色

8.客戶(hù)決策者的個(gè)人需求主要有哪些？

9.關(guān)于客戶(hù)需求的三個(gè)重要結(jié)論

思考題：客戶(hù)一般人員需求與客戶(hù)高層需求有什么區(qū)別？

第九講 最大限度地挖掘客戶(hù)的痛點(diǎn)和需求

1. 需求挖掘的變化過(guò)程

2. 需求開(kāi)發(fā)過(guò)程的形態(tài)變化

3 銷(xiāo)售高手經(jīng)常詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題——SPIN

4.思考題

5.SPIN提問(wèn)例句、提問(wèn)順序、目的、威力值及應(yīng)用領(lǐng)域解析

6.案例分析

7.暗示問(wèn)題的策劃和設(shè)計(jì)

8.總結(jié)

第十講 搜集、分析客戶(hù)采購(gòu)流程

1.客戶(hù)采購(gòu)流程的含義

2.依照采購(gòu)流程節(jié)點(diǎn)制定銷(xiāo)售推進(jìn)計(jì)劃

第十一講 了解所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、對(duì)其進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析

1.獲取所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單

2.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析

第十二講 做好技術(shù)交流，成功入圍

1.成功入圍的關(guān)鍵條件

2.獲取技術(shù)突破的關(guān)鍵技術(shù)

3.有關(guān)奇正的案例

4.如何向客戶(hù)提供UBV獨(dú)特商業(yè)價(jià)值

5.提供UBV概念的效用

6.利用其弱點(diǎn)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

7.建立組織信任的六種方法

8 銷(xiāo)售/技術(shù)交流的四種境界

9. 延伸：從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售解決方案

10. 案例：如何將2000萬(wàn)的項(xiàng)目引導(dǎo)成1個(gè)億的項(xiàng)目？

11. 案例：如何通過(guò)客戶(hù)需求引導(dǎo)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

第十三講  如何與客戶(hù)采購(gòu)關(guān)鍵人發(fā)展關(guān)系？

1.針對(duì)不同立場(chǎng)客戶(hù)的關(guān)系策略

2.客戶(hù)關(guān)系建立第一步：建立好感

3.客戶(hù)關(guān)系建立第二步：建立信任

4.客戶(hù)關(guān)系建立第三步：滿(mǎn)足利益

5.客戶(hù)關(guān)系建立第四步：發(fā)展情感

6.人際關(guān)系建立與發(fā)展四階段

7.人際關(guān)系建立的四原則

8.人際關(guān)系親密程度的驗(yàn)證方式