● 增強(qiáng)供應(yīng)鏈管理綜合認(rèn)知，厘清供應(yīng)鏈管理要點(diǎn)；

● 掌握供應(yīng)商管理五類方法，活用采購(gòu)談判四策略；

● 構(gòu)建采購(gòu)交期管理的框架，實(shí)施采購(gòu)管理的方法；

● 掌握采購(gòu)成本分析的要點(diǎn)，應(yīng)用成本控制的工具；

課程知識(shí)結(jié)構(gòu)：

導(dǎo)入:世界上最神奇的瓶子

第一講 供應(yīng)鏈綜合管理

一、新零售時(shí)代供應(yīng)鏈特點(diǎn)

1、新零售供應(yīng)鏈網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)模型

2、新零售供應(yīng)鏈的六個(gè)特征

1）協(xié)同化      2）智慧化      3）實(shí)時(shí)化

4）可視化      5）柔性化      6）體驗(yàn)化

二、新時(shí)代供應(yīng)鏈的變革

需求變：以客戶需求為中心       協(xié)作變：以共識(shí)協(xié)作為基礎(chǔ)

技術(shù)變：以信息技術(shù)為手段       模式變：以快速響應(yīng)為方向

贏利變：以贏利產(chǎn)出為目標(biāo)

三、供應(yīng)鏈的頂層設(shè)計(jì)體系

1、把握未來趨勢(shì)

案例：高考志愿填寫的困惑與焦慮

2、錨定目標(biāo)市場(chǎng)

案例：樊登讀書與得道的細(xì)分市場(chǎng)

3、深挖客戶需求

案例：云南白藥的產(chǎn)品線延伸

4、做好完整產(chǎn)品

案例：麥當(dāng)勞的完整產(chǎn)品設(shè)計(jì)

5、找準(zhǔn)品牌定位

案例：這些企業(yè)在賣什么？

6、實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略

案例：讓創(chuàng)投哭暈的咖啡館？

四、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略規(guī)劃

1、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略規(guī)劃2個(gè)步驟

1）理解要素      2）建立匹配

2、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略規(guī)劃的4個(gè)要素

1）客戶價(jià)值

案例：淘寶、京東與亞馬遜平臺(tái)的價(jià)值差異

2）渠道特性

a)長(zhǎng)度        b)寬度

3）需求特性

表單：功能型和創(chuàng)新型競(jìng)品的需求特性

4）供應(yīng)特性

表單：穩(wěn)定的和發(fā)展的供應(yīng)特性

3、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的匹配

1.經(jīng)典的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略匹配理論

圖示：需求和供應(yīng)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略匹配

2.創(chuàng)新的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略匹配理論

圖示：道格拉斯的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略匹配模型

案例：ZARA和優(yōu)衣的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略

3.復(fù)合的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略匹配模型

圖示：復(fù)合供應(yīng)鏈戰(zhàn)略匹配模型

案例1：電廠的單一型供應(yīng)鏈

案例2：蘋果的漏斗型供應(yīng)鏈

案例3：戴爾的掃把型供應(yīng)鏈（P96)

案例4：聯(lián)想的集成型供應(yīng)鏈(P86)

4.全球供應(yīng)鏈最佳實(shí)踐企業(yè)

圖表：2021年Gartner全球供應(yīng)鏈25強(qiáng)

五、四步激活供應(yīng)鏈

1、戰(zhàn)略和績(jī)效

1）企業(yè)戰(zhàn)略和供應(yīng)鏈關(guān)系        2）不同企業(yè)供應(yīng)鏈的對(duì)策

3）SWOT分析制定供應(yīng)鏈         4）供應(yīng)鏈績(jī)效管理平衡輪

2、流程和信息化

1)供應(yīng)鏈流程設(shè)計(jì)作用與步驟   2)精益供應(yīng)鏈流程設(shè)計(jì)

3)敏捷供應(yīng)鏈流程設(shè)計(jì)         4)供應(yīng)鏈信息化的建設(shè)

3、團(tuán)隊(duì)和專業(yè)

1) 高效的組織模式            2) 4D領(lǐng)導(dǎo)力

3) 供應(yīng)鏈管理勝任務(wù)模型      4) 行動(dòng)學(xué)習(xí)

4、運(yùn)營(yíng)和改進(jìn)

1) 質(zhì)量與成本的關(guān)系          2) 平衡質(zhì)量與成本的有效方法

3) 供應(yīng)鏈質(zhì)量3環(huán)            4) 8D團(tuán)隊(duì)解決問題法

5) 供應(yīng)鏈總成本控制原則和方法

第二講 供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判

一、供應(yīng)商的管理

1、供應(yīng)商管理的重要性

1）供應(yīng)商管理為什么重要       2）供應(yīng)商管理的內(nèi)容    3）供應(yīng)商管理的6大誤區(qū)

2、供應(yīng)商的分類管理

1）供應(yīng)商分類管理方法之一     2）供應(yīng)商分類管理方法之二

3）供應(yīng)商分類管理方法之三     4）供應(yīng)商分類管理方法之四

5）供應(yīng)商分類管理方法之五     6）常用的兩個(gè)供應(yīng)商管理模型

3、供應(yīng)商績(jī)效管理

1）供應(yīng)商評(píng)分總體框架         2）供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估步驟

3）供應(yīng)商評(píng)估10張表單        4）供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估后處理

4、供應(yīng)商全生命周期管理

二、活用采購(gòu)商務(wù)談判四大方法

1、找到影響力策略

1）影響對(duì)方的8大策略

● 強(qiáng)調(diào)損失而非收益

原理：損失厭惡

案例：電力公司推薦隔熱產(chǎn)品

.● 細(xì)分收益整合損失

a)細(xì)分收益       b)整合損失

● 先拒再調(diào)的摔門法

● 由小到大蹬門檻法

案例：4S店銷售貴車

● 利用合理化的力量

原理：拇指規(guī)則        案例: 只有5頁(yè)要復(fù)印

● 及時(shí)利用認(rèn)可力量

案例：供應(yīng)商介紹中合作客戶的背書

● 象征性的單方讓步

案例：調(diào)查問卷里的一美元紙幣

● 參照物合理化提案

案例：20分鐘去分店買折扣計(jì)算器OR電腦

2）保護(hù)自己免受影響的6大防御策略

● 系統(tǒng)全面準(zhǔn)備       ● 建立評(píng)分系統(tǒng)   ● 區(qū)分信息忽悠

● 換表達(dá)述提案       ● 設(shè)魔鬼代言人   ● 避開時(shí)間壓力

2、發(fā)現(xiàn)談判中的盲點(diǎn)

案例：一次代價(jià)高昂的并購(gòu)

解決方法：克服有限意識(shí)，關(guān)注注意力之外信息

1）潛在談判方

案例：丙公司的并購(gòu)方案怎么選？

2）對(duì)方的決策規(guī)則

案例：三個(gè)創(chuàng)始人公司的收購(gòu)價(jià)出多少合適？

3）信息不對(duì)稱的影響

故事：“勝利者的詛咒”

4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)

案例：5家公司同時(shí)搶注一個(gè)發(fā)明專利

3、應(yīng)對(duì)謊言和詭計(jì)

故事：一直未被發(fā)現(xiàn)的欺騙

1）先發(fā)制人防御謊言與詭計(jì)的4大策略

防御策略一：表現(xiàn)出準(zhǔn)備充分的樣子

防御策略二：展示你獲取信息的能力

防御微略三：間接問沒有威脅的問題

防御策略四：強(qiáng)調(diào)不撒謊讓對(duì)方誠(chéng)實(shí)

2）測(cè)謊的5大策略 

測(cè)謊策略一：信息收集多元化      測(cè)謊策略二：設(shè)套

測(cè)謊策略三：多方驗(yàn)證法          測(cè)謊策略四：注意“沒有回答問題"的回應(yīng)

測(cè)謊策略五：對(duì)財(cái)權(quán)變協(xié)議

4、處于劣勢(shì)時(shí)的5大策略

場(chǎng)景：處于談判劣勢(shì)怎么辦

策略1：不要暴露你處于劣勢(shì)

策略2：利用對(duì)方弱點(diǎn)克服自身弱點(diǎn)

策略3：識(shí)別利用你的獨(dú)特價(jià)值貢獻(xiàn)

策略4：同時(shí)提交多個(gè)提案贏得機(jī)會(huì)

策略5：劣勢(shì)明顯就放棄余下的權(quán)力

第三講 采購(gòu)交期管理

1、采購(gòu)前

1）采購(gòu)需求確認(rèn)

案例：工程需求采購(gòu)看不懂圖紙?jiān)趺崔k？

● 采購(gòu)需求確認(rèn)七要素

a) 采購(gòu)對(duì)象

案例：貨不對(duì)板是誰的責(zé)任？

b) 采購(gòu)數(shù)量

案例：為什么采購(gòu)數(shù)量會(huì)少了10倍？

c) 交期要求

案例：如何安排物資回料的先后順序？

d) 價(jià)格確認(rèn)

案例：為什么要三家比價(jià)？

e) 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

案例：采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)與使用標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別與應(yīng)用

f) 付款結(jié)算

討論：供應(yīng)商的賬期應(yīng)該越長(zhǎng)越好嗎？

g) 合規(guī)合法

討論：你采購(gòu)物資都有哪些規(guī)章制度或法規(guī)要求？

● 采購(gòu)需求確認(rèn)注意事項(xiàng)

a) 采購(gòu)制度

案例：采購(gòu)高壓線

b)采購(gòu)流程

案例：貨到倉(cāng)沒訂單沒標(biāo)準(zhǔn)怎么辦？

c)書面文件

案例：口頭通知急單采購(gòu)要馬上處理嗎？

2）急單插單處理

3）采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

2、采購(gòu)中

1) 采購(gòu)交期管理的目標(biāo)

2)采購(gòu)交期管理的重點(diǎn)與難點(diǎn)

● 采購(gòu)交期管理的重點(diǎn)和難點(diǎn)

● 采購(gòu)交期管理工作主要內(nèi)容

● 齊套交期管理

3）采購(gòu)訂單出單效率

4）采購(gòu)訂單價(jià)格管理

5）采購(gòu)訂單質(zhì)量管理

工具1：樣品質(zhì)量評(píng)定表            工具2：供應(yīng)商品質(zhì)檢查記錄表

工具3：物料驗(yàn)收記錄表            工具4：物料訂購(gòu)跟催表

6）采購(gòu)訂單包裝管理

7) 交付管理注意事項(xiàng)

a）交期異常分類

b) 延遲主要原因

8) 如何預(yù)防交期異常

a) 采購(gòu)前期的充足準(zhǔn)備          b) 采購(gòu)過程的策略管理

c) 采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的定期會(huì)議         d) 采需協(xié)同的動(dòng)態(tài)調(diào)整

3、采購(gòu)后

1）質(zhì)量投訴

案例：供貨出現(xiàn)隱性質(zhì)量問題怎么處理？

2）供方索償

3) 貨款結(jié)算

案例：財(cái)務(wù)要調(diào)整結(jié)算付款策略采購(gòu)怎么辦？

4）采購(gòu)績(jī)效統(tǒng)計(jì)

● 采購(gòu)績(jī)效評(píng)估的指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)

工具：采購(gòu)績(jī)效評(píng)估指標(biāo)

● 采購(gòu)績(jī)效評(píng)估工具表單

工具1：采購(gòu)績(jī)效評(píng)估指標(biāo)表

工具2：采購(gòu)部門績(jī)效評(píng)估表

工具3：采購(gòu)人員績(jī)效評(píng)估表

討論：本企業(yè)的采購(gòu)績(jī)效管理中占比最重的是哪一項(xiàng)？為什么？

5）供應(yīng)商再評(píng)估

6）跨部門協(xié)作

案例：質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)與使用標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)如何高效執(zhí)行？

7）經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤

第四講 采購(gòu)成本控制

一、采購(gòu)成本與采購(gòu)價(jià)格

1、采購(gòu)計(jì)劃和預(yù)算管理

工具1：采購(gòu)預(yù)算管理表          工具2：年度采購(gòu)計(jì)劃表

工具3：物資需求計(jì)劃表          工具4：物料采購(gòu)計(jì)劃表

2、采購(gòu)價(jià)格不等于采購(gòu)成本

案例：一只白板筆的采購(gòu)成本

3、采購(gòu)的隱性成本

● 供應(yīng)商拜訪成本

表單：供應(yīng)產(chǎn)拜訪成本計(jì)算表

● 更換供應(yīng)商的成本

表單：供應(yīng)商更換成本計(jì)算表

● 錯(cuò)配供應(yīng)商的成本

案例：貿(mào)易商配合度很好，選用品類多的風(fēng)險(xiǎn)

● 質(zhì)量隱性成本

案例1：批量退貨與貨前質(zhì)量合格驗(yàn)證

案例2：質(zhì)量成本的10倍原理

● 供應(yīng)關(guān)系成本

案例1：使用一次性供應(yīng)商如何降低隱性成本？

案例2：采購(gòu)如何低成本培養(yǎng)供應(yīng)商？

案例3：采購(gòu)如何取得供應(yīng)商的支持？

● 聲譽(yù)成本

案例1：采購(gòu)結(jié)算周期是否越長(zhǎng)越好？

案例2：采購(gòu)協(xié)議的重新簽署

4、分類分級(jí)管理成本

模型：卡拉杰克（Kraljic)模型

原理：二八原則在采購(gòu)中的應(yīng)用

● 常用材料的采購(gòu)管理

案例：如何確定并管理基礎(chǔ)料清單？

● 瓶頸材料的采購(gòu)管理

案例：為何替代料難處理？

● 合格供應(yīng)商清單

案例：合格供應(yīng)商清單如何給才有效？

● 戰(zhàn)略供應(yīng)商管理策略

案例：被強(qiáng)勢(shì)戰(zhàn)略供應(yīng)商投訴，采購(gòu)怎么辦？

二、采購(gòu)成本控制的難點(diǎn)

1、缺系統(tǒng)的采購(gòu)戰(zhàn)略

案例：采購(gòu)戰(zhàn)略與實(shí)際操作不一致時(shí)，采購(gòu)怎么辦？

2、缺議價(jià)與策略能力

3、缺采購(gòu)專業(yè)影響力

4、缺全流程供應(yīng)鏈的協(xié)同

案例：采購(gòu)如何在采購(gòu)訂單前降本？

三、采購(gòu)成本控制的工具表單

1、采購(gòu)成本預(yù)算表

工具1：年度采購(gòu)成本預(yù)算表（季度）

工具2：年度采購(gòu)成本預(yù)算表（年度）

2、采購(gòu)成本分析表

工具：采購(gòu)成本分析表

3、采購(gòu)成本計(jì)算表

工具1：采購(gòu)費(fèi)用分配表

工具2：采購(gòu)成本計(jì)算表

4、采購(gòu)成本匯總表

工具：采購(gòu)成本匯總表

5、成本差異匯總表

工具：成本差異匯總表

6、采購(gòu)成本比較表

工具：成本差異匯總表

7、采購(gòu)價(jià)格趨勢(shì)分析表

工具1：采購(gòu)價(jià)格趨勢(shì)分析表（年度）

工具2：品類材料采購(gòu)價(jià)格區(qū)間分析表（年度）

工具3：同類型材料價(jià)格比較分析表（不同供方、不同時(shí)段）

8、材料價(jià)格庫(kù)

案例：材料百分比控制法

四、采購(gòu)戰(zhàn)略控本

案例：如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商漲價(jià)

1、采購(gòu)戰(zhàn)略降本

● 品類管理

模型：卡拉杰克模型

● 供應(yīng)品類策略

● 集中采購(gòu)

案例：一次性桶裝水

● 優(yōu)選清單

案例：華為P9手機(jī)設(shè)計(jì)

● 平臺(tái)自助

案例：MRO采購(gòu)的第三方平臺(tái)

2、采購(gòu)策略降本

● VMI           ● JIT

● 聯(lián)盟采購(gòu)       ● 采購(gòu)談判

五、挖掘降本的空間

1、五種產(chǎn)品定價(jià)法

● 成本加成定價(jià)法

案例：某品牌產(chǎn)品的定價(jià)方法

● 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)定價(jià)法

案例：恒大冰泉

● 外陽(yáng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)定價(jià)法

案例：彩電

● 跳躍定價(jià)法

案例：畫家畫價(jià)格

● 社會(huì)責(zé)任定價(jià)法

案例：水價(jià)&燃?xì)鈨r(jià)

2、采購(gòu)成本下降空間

● 供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)             ● 利用供應(yīng)商的技術(shù)與工藝

● 利用供應(yīng)商開展即時(shí)生產(chǎn)JIT     ● 改進(jìn)采購(gòu)過程及價(jià)格談判

● 供應(yīng)商改進(jìn)質(zhì)量

3、 8種采購(gòu)價(jià)格分析法

● 歷史數(shù)據(jù)法    ● 目標(biāo)價(jià)格法    ● 橫向比較法     ● 應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)法

● 貨比三家法    ● 市場(chǎng)價(jià)格法    ● 實(shí)際成本法     ● 數(shù)量折扣法

4、VE/VA價(jià)值工程

案例：如何將酒店牙具成本降低10%-30%

VE/VA:價(jià)值工程與價(jià)值分析

VE/VA的應(yīng)用：工具模型

案例：揭秘日本企業(yè)如何實(shí)施VE/VA

VE/VA在工程建設(shè)、MRO類采購(gòu)上的應(yīng)用

討論：本企業(yè)的降本空間有哪些要點(diǎn)？實(shí)現(xiàn)降本的關(guān)鍵點(diǎn)及阻力有哪些？

【課程回顧，結(jié)業(yè)，總結(jié)行動(dòng)計(jì)劃表，祝福，合影】