課程目標(biāo) Objectives

1.   強(qiáng)化–強(qiáng)化對(duì)可復(fù)制的銷售流程以及里程碑的控制

2.   整合–整合銷售流程和客戶購(gòu)買流程的同步一致性

3.   規(guī)劃–規(guī)劃整個(gè)銷售過(guò)程以及過(guò)程管理的銷售工具

4.   診斷–診斷客戶痛苦的原因和內(nèi)部痛苦的互相邏輯

5.   引導(dǎo)–引導(dǎo)并幫助客戶的重要人物形成購(gòu)買的設(shè)想

6.   控制–控制客戶的購(gòu)買流程和獲得關(guān)鍵決策人支持

7.   執(zhí)行–執(zhí)行整個(gè)銷售和購(gòu)買過(guò)程同步統(tǒng)一化的規(guī)劃

8.   重建–重建客戶的購(gòu)買設(shè)想獲得后來(lái)者居上的優(yōu)勢(shì)

9.   差異化–差異化我方的價(jià)值優(yōu)勢(shì)影響客戶的購(gòu)買傾向

課程受益 Benefits

通過(guò)本課程你將能夠：

1.   描述客戶購(gòu)買的各個(gè)階段和關(guān)注重點(diǎn)的變化軌跡

2.   調(diào)整銷售的策略和重點(diǎn)匹配應(yīng)對(duì)客戶購(gòu)買的變化

3.   洞察客戶需求背后的痛苦和痛苦在組織內(nèi)的流動(dòng)

4.   分析客戶決策人職位間的痛苦和目標(biāo)的邏輯關(guān)系

5.   推導(dǎo)客戶問(wèn)題的原因?qū)蛹?jí)和解決問(wèn)題的優(yōu)先方法

6.   創(chuàng)建客戶的購(gòu)買設(shè)想并滲透和差異化我方的優(yōu)勢(shì)

7.   設(shè)計(jì)關(guān)鍵決策人的互動(dòng)并獲得關(guān)鍵決策人的支持

8.   規(guī)劃管理整個(gè)銷售過(guò)程并運(yùn)用執(zhí)行中的銷售工具

9.   選擇策略來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并重建客戶的購(gòu)買設(shè)想

第一講：銷售流程和購(gòu)買流程的統(tǒng)一

學(xué)習(xí)攻略：沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的買賣。銷售和購(gòu)買看似一對(duì)矛盾，但是卻有一致的一面。今天的銷售人員面臨著越來(lái)越復(fù)雜的項(xiàng)目銷售。復(fù)雜的項(xiàng)目里，探尋需求固然重要，但是探究需求背后的購(gòu)買原因，尤其是客戶面臨的問(wèn)題和痛苦，卻更加關(guān)鍵。越是深刻地分析客戶的問(wèn)題，越是透徹地理解客戶的痛苦，就越是能夠更多地掌握影響客戶購(gòu)買的關(guān)鍵因素，從而使得客戶更加另眼相看。

客戶購(gòu)買流程的重要階段

購(gòu)買階段中的客戶關(guān)注點(diǎn)的變化

面對(duì)各個(gè)購(gòu)買階段的銷售應(yīng)對(duì)策略

客戶做出改變的動(dòng)機(jī)和痛苦的層級(jí)

客戶痛苦的基本形式和標(biāo)準(zhǔn)

第二講：客戶痛苦的系統(tǒng)化分析（行業(yè)+關(guān)鍵職位）

學(xué)習(xí)攻略：繁雜中必有簡(jiǎn)單，秘密中自有規(guī)律。只要掌握了先進(jìn)的思路和方法，就能夠從眾多繁雜的表面想象中找到核心的本質(zhì)。哪怕是初級(jí)的銷售人員，只要掌握了資深的科學(xué)系統(tǒng)的方法，就會(huì)快速高效地從大量混雜的信息中提煉出關(guān)鍵的人物和他們需求背后的問(wèn)題和痛苦，以及這些問(wèn)題和痛苦之間打斷骨頭連著筋的邏輯關(guān)系，并利用這些組織上的邏輯關(guān)系找到多個(gè)突破口。

從行業(yè)到區(qū)域，到客戶群，到商機(jī)

客戶拜訪前的計(jì)劃和研究的主要內(nèi)容

計(jì)劃和研究的信息來(lái)源和用途

關(guān)鍵職位人物表和各自潛在的痛點(diǎn)

痛苦鏈的成因和影響 + 案例示范

各個(gè)關(guān)鍵職位人物痛點(diǎn)之間的因果邏輯

工具演練：關(guān)鍵人物表，痛苦鏈

講師指導(dǎo)：科學(xué)運(yùn)用工具分析職位和痛苦

最佳實(shí)踐分享：某公司的職位分析和痛苦鏈

第三講：客戶興趣，客戶反應(yīng)和客戶的痛苦診斷

學(xué)習(xí)攻略：沒(méi)有糟糕的病人，只有糟糕的醫(yī)生。面對(duì)問(wèn)題和痛苦以及方案提供者，總是會(huì)有非常開(kāi)放和積極主動(dòng)的以及非常保守和懷疑挑剔的客戶。差異化的方法能夠幫助銷售人員激發(fā)不同客戶的參與興趣并討論問(wèn)題和痛苦，從而進(jìn)一步和客戶一起展開(kāi)對(duì)問(wèn)題和痛苦的深度分析和邏輯推理，并獲得對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)的機(jī)會(huì)。

引起客戶興趣的模式和故事模板

初步的客戶價(jià)值主張、模板和案例

五種可能的客戶反應(yīng)和銷售應(yīng)對(duì)

客戶痛苦的承認(rèn)流程和痛苦引導(dǎo)

初步的客戶診斷和提問(wèn)的引導(dǎo)

工具演練：興趣模板，初步價(jià)值主張

講師指導(dǎo)：科學(xué)運(yùn)用工具引導(dǎo)客戶承認(rèn)痛苦

第四講：創(chuàng)建購(gòu)買設(shè)想 +匹配有偏向的解決方案

學(xué)習(xí)攻略：真正說(shuō)服客戶的，是客戶自己。這種借力打力的說(shuō)服需要銷售人員深刻理解客戶的心理。專業(yè)訓(xùn)練過(guò)的銷售人員能夠在精準(zhǔn)把握客戶的問(wèn)題和痛苦的基礎(chǔ)上，巧妙地設(shè)置好引導(dǎo)性談話的結(jié)構(gòu)和邏輯，不僅僅讓客戶不知不覺(jué)地積極主動(dòng)地參與談話，并引導(dǎo)傾向性的討論，還會(huì)讓客戶內(nèi)心感覺(jué)是自己創(chuàng)建的購(gòu)買設(shè)想。

區(qū)分客戶痛苦的層級(jí)

客戶痛苦表現(xiàn)的需求和需求創(chuàng)造

了解客戶解決痛苦的購(gòu)買設(shè)想

解決客戶痛苦的購(gòu)買設(shè)想的創(chuàng)建過(guò)程

引導(dǎo)客戶做出有利我們的購(gòu)買設(shè)想

生活案例演示引導(dǎo)創(chuàng)建客戶購(gòu)買設(shè)想

工具演練：創(chuàng)建客戶購(gòu)買設(shè)想模型

角色扮演：引導(dǎo)購(gòu)買設(shè)想（客戶，銷售，觀察員）

講師指導(dǎo)：引導(dǎo)創(chuàng)建客戶購(gòu)買設(shè)想的關(guān)鍵點(diǎn)

第一天 課后作業(yè)：客戶概況，關(guān)鍵人物表，痛苦鏈

第五講：量化價(jià)值強(qiáng)化客戶購(gòu)買設(shè)想

學(xué)習(xí)攻略：購(gòu)買的決定看似是理性的決策，事后發(fā)現(xiàn)都是感性的沖動(dòng)。如果客戶清醒地認(rèn)知到某類問(wèn)題給自己造成的痛苦以及所帶來(lái)的對(duì)整個(gè)組織的連鎖反應(yīng)和后果，發(fā)現(xiàn)實(shí)際和潛在的損失超過(guò)了預(yù)期，并且內(nèi)心受到震撼之后，才會(huì)堅(jiān)定地迅速采取措施。但是采取措施并不必然會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買的決定。只有在權(quán)衡購(gòu)買方案的回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出付出的時(shí)候，客戶才會(huì)在內(nèi)心反復(fù)說(shuō)服自己考慮這項(xiàng)投資。

回顧痛苦鏈中的職位人物

羅列某個(gè)職位人物的痛苦原因

篩選那些有利我方優(yōu)勢(shì)的原因

用痛苦表來(lái)貫穿篩選的客戶痛苦

挖掘客戶痛苦的連鎖影響和后果

用痛苦表來(lái)引出解決痛苦的多種能力

衡量客戶所有的痛苦的大小

衡量客戶所有的痛苦帶來(lái)的總費(fèi)用

量化分析能力帶給客戶的價(jià)值

對(duì)比能力的價(jià)值和痛苦的總費(fèi)用

強(qiáng)化價(jià)值和費(fèi)用比來(lái)強(qiáng)化購(gòu)買設(shè)想

差異化自己的解決方案獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

工具演練：客戶痛苦表 + 價(jià)值量化

講師指導(dǎo)：科學(xué)運(yùn)用工具匹配痛苦和方案

第六講：通向關(guān)鍵決策人

學(xué)習(xí)攻略：真金不怕火煉。關(guān)鍵決策人的考驗(yàn)?zāi)軌蛱嵘N售人員系統(tǒng)性的項(xiàng)目設(shè)計(jì)和精巧的節(jié)點(diǎn)控制能力。來(lái)自組織內(nèi)部大力推薦，會(huì)讓關(guān)鍵決策人更加愿意接受對(duì)問(wèn)題和痛苦的量化分析以及投資回報(bào)的呈現(xiàn)，還會(huì)樂(lè)意評(píng)估并修改行動(dòng)方案，甚至有可能會(huì)主動(dòng)推動(dòng)項(xiàng)目的執(zhí)行。

評(píng)估某個(gè)職位人物的購(gòu)買等級(jí)

談判交換來(lái)獲得通向決策人的幫助

分析關(guān)鍵決策人的痛苦的因果邏輯

用痛苦表分析關(guān)鍵決策人的痛苦后果

準(zhǔn)備可能的行動(dòng)評(píng)估計(jì)劃方案草稿

工具演練：關(guān)鍵決策人的對(duì)話結(jié)構(gòu)

第七講：會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵決策人和行動(dòng)評(píng)估計(jì)劃

學(xué)習(xí)攻略：臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。關(guān)鍵決策人欣賞的是那些能夠與其在同一個(gè)層面進(jìn)行系統(tǒng)對(duì)話的人。有了前面對(duì)整個(gè)組織的問(wèn)題和痛苦的全面分析和投資回報(bào)的對(duì)比，有了對(duì)關(guān)鍵決策人的問(wèn)題和痛苦的提煉和總結(jié)，有了可執(zhí)行的落地行動(dòng)計(jì)劃，就能夠從容自信地和關(guān)鍵決策人在同一個(gè)組織深度和系統(tǒng)高度上進(jìn)行交流。

o  引導(dǎo)創(chuàng)建關(guān)鍵決策人的購(gòu)買設(shè)想

確認(rèn)跟進(jìn)關(guān)鍵決策人的購(gòu)買設(shè)想

獲得決策人對(duì)行動(dòng)評(píng)估計(jì)劃的反饋

推動(dòng)執(zhí)行更新后的行動(dòng)評(píng)估計(jì)劃

工具演練：如何呈現(xiàn)方案給關(guān)鍵決策人

第八講：重建客戶的購(gòu)買設(shè)想

學(xué)習(xí)攻略：翻盤雖不容易，但是一切皆有可能。想要找到更有優(yōu)勢(shì)的替代要素和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就需要拆除并破解決定客戶購(gòu)買的選擇標(biāo)準(zhǔn)。再設(shè)計(jì)一套讓客戶感覺(jué)別出心裁的談話結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)客戶，讓客戶在談話中自己說(shuō)服自己去否定自己前面的購(gòu)買決定；并且重新考慮新的解決方案。

評(píng)估當(dāng)前商機(jī)的成功率

選擇策略來(lái)扭轉(zhuǎn)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)

尋找客戶的購(gòu)買選擇標(biāo)準(zhǔn)的突破口

設(shè)計(jì)重建客戶購(gòu)買設(shè)想的對(duì)話套路

實(shí)施差異化的優(yōu)勢(shì)重建客戶的購(gòu)買設(shè)想

工具演練：重建客戶購(gòu)買設(shè)想的對(duì)話模型