課程目標 Objectives

1.   梳理 - 梳理影響客戶購買的原因，總結卓越銷售人員的能力和素養

2.   信任 - 解讀客戶喜歡的銷售方式，教會銷售人員快速建立信任的方法

3.   流程 - 全面展示系統的銷售流程，讓銷售人員掌握流程中的關鍵點

4.   開發 - 掌握業務開發的思路方法，高效地進行區域和行業的業務開發

5.   激發 - 通過現場演練的結果對比，激發銷售人員進行技能提升的意愿

6.   溝通 - 設計專業的客戶拜訪談話，讓客戶主動釋放購買的重要信息和需求

7.   引導 - 運用引導性銷售提問技巧，制造決策人的心理變化從需求轉向購買

8.   加速 - 學會制造客戶購買的沖動，快速獲得客戶的承諾或購買的銷售目的

9.   增長 - 積極跟進并維持緊密關系，增加客戶價值和累積忠誠度并獲得更多商機

課程受益 Benefits

通過本課程你將能夠：

1.       實現銷售人員從初級走向中級，從普通走向資深，越來越專業

2.       關注整個銷售流程，控制不同階段的關鍵點，控制整個銷售過程

3.       從銷售思路、技巧、方法和工具方面，整體提高自己的銷售水平

4.       主導客戶談話，快速獲得客戶的信任，在客戶內部建立起關系網

5.       探索客戶需求，洞察需求背后的目標，組織說服客戶的素材和邏輯

6.       化解客戶反對意見，將客戶的反對意見轉化成客戶目標和銷售機會

7.       把握客戶的購買心理，增強客戶的購買沖動，引導客戶向我們購買

8.       識別最重要的需求點，科學量化客戶的價值，制定最優的解決方案

9.       把握成交的要領，發展更加緊密的關系，實現多次成交的銷售目的

第一部分：客戶的購買心理Vs銷售的心理認知

1． 變化的客戶和不變的人性

銷售境界的差異        （最高層次是心理上的信賴）

客戶正在發生哪些變化     （銷售需要透過現象看本質）

銷售成長的技能清單 （優秀銷售人員的成長路徑）

永恒不變的銷售原則 （客戶喜歡以自己為中心）

你和客戶之間的關系 （如何從情感上與眾不同）

客戶有什么擔心和害怕     （洞察微妙的客戶心理）

客戶需求的馬斯洛金字塔 （找出建立關系的突破點）

2. 客戶為何要向我們購買

生意的成敗之謎        （心理感受是最好的說服力）

銷售方式的對與錯           （客戶心里喜歡什么不喜歡什么）

銷售溝通的影響力           （運用視覺影響客戶）

客戶更相信誰說的           （說服客戶的究竟是誰）

第二部分：價值銷售的流程和技巧

1．有效地探尋商機的方法

你的客戶都在哪里            （找到獲得商機的高效方法）

正確的業務拓展習慣    （導致業績高低的重要原因）

哪里最適合拓展新業務     （創造更多的可能性）

利用關系層級拓展業務     （分析不同客戶關系層級的貢獻度）

重視客戶內線的作用        （如何巧妙利用內線達到目的）

內線的發展策略              （如何找到不同崗位的內線）

學員練習：如何發展客戶內線

2．價值銷售的流程

客戶的購買流程              （客戶心里的三扇心門）

價值銷售的流程              （銷售成功的主要環節）

銷售和購買流程的匹配     （購買和銷售的同頻共振）

銷售流程中的重要階段     （不能錯過的重要節點）

3．實現銷售目標的拜訪準備

銷售拜訪計劃的重要性     （凡事預則立不預則廢）

銷售拜訪計劃的核心要素 （導致拜訪效果差的原因）

令客戶印象深刻的開場白 （如何激發客戶的興趣度）

有效的開場白的4個構成要素 （結構化管理開場白）

學員練習：如何運用開場白激發客戶心理上的興趣

4．初步獲取客戶需求信息的提問技巧

成功與客戶互動        （讓客戶愿意積極參與的談話方法）

收集客戶信息的提問模型 （可以復制的高水平提問）

開放式和封閉式問題的優劣 （發現自己提問模式的慣性）

漏斗式的提問技巧和要領 （抓住客戶關鍵詞的追問）

客戶對銷售人員最大的抱怨 （避免犯了錯誤還渾然不知）

現場演示：兩種提問方式的轉換

案例演練：運用漏斗式提問，快速鎖定客戶信息

5．深度挖掘需求背后的需求，制造客戶心理上的購買沖動

客戶高度參與的銷售訪談 （引導客戶進入你的談話套路）

需求的定義和需求的符號 （用最簡單的方式表達需求）

層層深入推進的提問技巧，制造心理上的緊迫感

確認客戶的當前現狀    （找到客戶不滿的基礎背景）

 詢問客戶的表面需求     （總結客戶難受的原因種類）

 挖掘客戶的深層需求    （放大客戶痛苦的強度級別）

 計算客戶的總體損失    （引發客戶購買的強烈欲望）

 確認客戶的整體收益    （創造客戶購買的感性沖動）

學員練習：如何使用提問來獲得客戶高度的參與

案例演練：使用層層深入推進的提問技巧來調動客戶心理，制造客戶沖動

6．評估客戶需求，確認最優方案

客戶需求優化的三個維度 （準確地分析購買的決策人物）

客戶需求評估的數學模型 （更加精準的量化客戶的需求優先序）

銷售經常面對的反對意見 （篩選影響成交的主要要素有哪些）

處理反對意見的流程技巧 （巧妙地將反對意見轉化成購買需求）

與客戶一起討論并確認最佳方案 （讓客戶參與選擇最優方案）

學員練習：如何處理客戶抱怨價格太高

7．演示解決方案，獲得客戶認可

方案的基本結構要素        （方案必須讓客戶覺得專業）

抓住方案演示中的重點     （客戶的損失和可以獲得利益）

獲得客戶認可的方案演示 （銷售演講的結構）

銷售人員在方案執行中的角色定位 （如何整合資源下好一盤棋）

8．獲得客戶承諾，促進項目成交

讓客戶下單容易嗎           （什么原因導致成交失敗）

成交的要領和步驟           （促進成交的完成）

利用客戶承諾推動成交     （獲取訂單）

自我診斷：哪個環節出現了問題導致難以成交

9．拜訪后續行動，增強客戶關系，開發新的商機

銷售拜訪后續計劃的維度 （后續跟進的方法）

增進客戶關系價值的思路 （客戶關系層級的分析）

維持和發展關系的方法總結 （為將來的業務創造新的需求）

頭腦風暴：如何為了增長業務而增強客戶關系