授課方式:

1、主題講授 

2、視頻欣賞 

3、情景模擬 

4、案例研討

5、學(xué)員分享  

6、落地工具 

7、頭腦風(fēng)暴 

8、方案制定

第一單元：新零售時(shí)代的顧客關(guān)系與導(dǎo)購(gòu)角色認(rèn)知

【頭腦風(fēng)暴】你最喜歡怎樣的導(dǎo)購(gòu)員？

1、 新零售時(shí)代門店顧客與導(dǎo)購(gòu)關(guān)系變化與重構(gòu)

2、 新零售時(shí)代顧客消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣的改變

3、 新零售時(shí)代的顧客價(jià)值曲線

4、 記住：你只是暗戀顧客的“備胎”之一

5、 顧客心中最喜歡的導(dǎo)購(gòu)形象

第二單元：顧客類型分析與消費(fèi)心理

1、顧客流失的原因分析

1、 銷售成交樹銷售

2、 顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的關(guān)注點(diǎn)

3、 銷售過程中影響顧客決策的因素

4、 銷售中影響顧客成交的關(guān)鍵點(diǎn)

5、 顧客類型分析：社交型、關(guān)系型、指導(dǎo)型、思考型

6、 分組討論：不同類型顧客的性格、行為習(xí)慣、購(gòu)物關(guān)注點(diǎn)......

7、 四種不同類型顧客的性格分析

8、 四種不同類型顧客的進(jìn)店后的行為表現(xiàn)

9、 四種不同類型顧客消費(fèi)過程中的關(guān)注點(diǎn)

10、       四種不同類型顧客的消費(fèi)決策風(fēng)格

11、       四種不同類型顧客的成交技巧

【落地工具】《行為風(fēng)格測(cè)試表》

第三單元：巧妙逼單與快速成交技巧

1、        門店“六一”服務(wù)快速破冰

2、        八招留住“隨便看看”的顧客

3、        望聞問切發(fā)現(xiàn)顧客需求

4、        快速了解顧客需求“四定法”

5、        銷售不僅要會(huì)說更要會(huì)聽

【銷售演練】快速破冰銷售場(chǎng)景演練與話術(shù)訓(xùn)練

【銷售演練】快速了解需求“四定法”

6、        打動(dòng)顧客的場(chǎng)景式產(chǎn)品介紹法

【銷售演練】：產(chǎn)品介紹銷售場(chǎng)景演練與話術(shù)訓(xùn)練

7、        “三動(dòng)法”主動(dòng)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)

8、        顧客體驗(yàn)時(shí)的引導(dǎo)與暗示技巧

9、        快速成交：讓顧客說YES

【銷售演練】引導(dǎo)體驗(yàn)三動(dòng)法演練與話術(shù)訓(xùn)練

10、     抓住顧客成交信號(hào)

11、     靈活運(yùn)用假設(shè)成交法巧妙逼單

第四單元：銷售心態(tài)與服務(wù)提升

1、        心態(tài)決定業(yè)績(jī)

2、        導(dǎo)購(gòu)的腦袋VS顧客的口袋

3、        大單賣手“裝著變態(tài)去殺諸”

4、        推倒恐懼墻，輕松成大單

5、        大單賣手“三有”“三會(huì)”“三不”

6、        大單賣手在銷售中的共同特質(zhì)

7、        大單成交第一步：積極主動(dòng)不設(shè)限

8、        大單賣手的特質(zhì)：抓住每一次銷售機(jī)會(huì)

9、        搞笑成交服務(wù)技巧：比對(duì)手多做一點(diǎn)點(diǎn)

第五單元：關(guān)聯(lián)銷售與大單成交

1、影響大單銷售成交的三大致命傷

2、提升客單價(jià)的兩大關(guān)鍵指標(biāo)

3、大單成交秘籍：知己知彼，投其所好

4、提升客單價(jià)的兩大關(guān)鍵

5、高價(jià)產(chǎn)品銷售技巧

6、關(guān)聯(lián)銷售多件成交策略

7、銷售流程中不同時(shí)機(jī)的關(guān)聯(lián)銷售切入點(diǎn)和話術(shù)

【銷售演練】關(guān)聯(lián)銷售場(chǎng)景演練與話術(shù)訓(xùn)練

第六單元：顧客異議處理與高效成交

1. 顧客異議背后的含義

2. 面對(duì)顧客異議導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的心態(tài)

3. 區(qū)分真異議和假異議

4. 異議處理 萬 能 模型：順、轉(zhuǎn)、推

5. 常見的異議處理技巧

1）價(jià)格太貴能不能便宜點(diǎn)？

2）沒聽過這個(gè)牌子？

3）能不能送點(diǎn)禮品？

4）能不能再打個(gè)折？

5）質(zhì)量好不好？

……

【銷售演練】異議處理銷售場(chǎng)景演練與話術(shù)訓(xùn)練