第一部分：海外市場(chǎng)營銷與國際營銷模式變革
一、海外市場(chǎng)營銷決策
1、海外市場(chǎng)的國別特征
2、海外市場(chǎng)的產(chǎn)品特征
3、海外市場(chǎng)的客戶特征
4、海外市場(chǎng)終端營銷的4PS決策
5、海外市場(chǎng)渠道營銷的3PS決策
6、海外市場(chǎng)終端營銷的AS決策（售后服務(wù)與備件管理）
7、渠道終端化決策與品牌的核心價(jià)值
二、海外市場(chǎng)營銷之模式轉(zhuǎn)型（案例解析）
1、企業(yè)海外團(tuán)隊(duì)管理模式
2、三個(gè)戰(zhàn)略核心
a)標(biāo)準(zhǔn)
b)品牌
c)終端渠道
3、四個(gè)環(huán)節(jié)
a)客戶
b)物料安排
c)物流
d)結(jié)算
4、海外市場(chǎng)運(yùn)營的微笑曲線與海外運(yùn)營的關(guān)鍵
5、全程供應(yīng)鏈或產(chǎn)業(yè)鏈管理
6、海外市場(chǎng)營銷的四大要素
a)客戶關(guān)系
b)解決方案
c)交付
d)融資與支持體系
7、影響到海外市場(chǎng)營銷的七個(gè)要素
a)核心優(yōu)勢(shì)
b)運(yùn)營模式
c)貿(mào)易方式
d)產(chǎn)品區(qū)域?qū)傩?br/>e)經(jīng)銷國別特征
f)客戶層級(jí)屬性
g)商務(wù)溝通技巧

第二部分：海外經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
一、海外經(jīng)銷商的類別與經(jīng)銷功能
1.海外經(jīng)銷商的類型及其合作特點(diǎn)
2.海外經(jīng)銷商的行業(yè)與產(chǎn)品特點(diǎn)
3.海外經(jīng)銷商的功能暨經(jīng)銷渠道的3PS服務(wù)與有形展示
4.企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線---確定海外經(jīng)銷商選擇的基礎(chǔ)
5.首次拜訪海外經(jīng)銷商或進(jìn)行首次溝通的策略
6.通過首次拜訪確定海外經(jīng)銷商的綜合實(shí)力和合作意愿的策略探討
二、海外經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
1.海外經(jīng)銷商選擇的總體思路
2.海外經(jīng)銷商的流通實(shí)力認(rèn)證
3.海外經(jīng)銷商的營銷意識(shí)判斷和綜合評(píng)估
4.海外經(jīng)銷商的市場(chǎng)能力評(píng)估
5.海外經(jīng)銷商的管理能力的綜合測(cè)定
6.如何確定海外經(jīng)銷商的合作意愿
三、影響到海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的因素
1.海外經(jīng)銷商的國別特征對(duì)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)
2.海外經(jīng)銷商的經(jīng)銷層級(jí)對(duì)海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)
3.產(chǎn)品屬性和屬性發(fā)展對(duì)海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)
四、海外經(jīng)銷商選擇的評(píng)估策略 
1.海外經(jīng)銷商開發(fā)的注意事項(xiàng)
2.如何誘導(dǎo)實(shí)力充足的非行業(yè)代理進(jìn)入本行業(yè)
3.海外經(jīng)銷商的評(píng)估與優(yōu)先選擇
4.海外經(jīng)銷商選擇和評(píng)估的誤區(qū)
5.面隊(duì)潛在海外經(jīng)銷商，外銷人員的工作要點(diǎn)和行為準(zhǔn)則
五、與潛在海外經(jīng)銷商進(jìn)行溝通的策略和技巧
1.拜訪計(jì)劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問題
2.面隊(duì)潛在海外經(jīng)銷商，外銷人員的心態(tài)處理和個(gè)性走向
3.溝通的時(shí)間安排和時(shí)間策略
4.溝通的人員安排和策略
5.溝通的語言技巧
6.傾聽，溝通的基石
7.正式的商務(wù)談判與計(jì)劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略
8.決戰(zhàn)終端的策略
9.促進(jìn)潛在國際代理合作意愿的洽談策略
六、海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建
1.企業(yè)與國際代理的利益共同點(diǎn)和支撐點(diǎn)
2.海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的布局和選擇
3.海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的引導(dǎo)和培養(yǎng)---中間市場(chǎng)和終端市場(chǎng)都需要教育和培養(yǎng)
4.海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的控制---切忌為他人做嫁衣
5.企業(yè)外銷人員與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系和協(xié)調(diào)發(fā)展
七、海外經(jīng)銷商的管理與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營
1.企業(yè)外銷人員進(jìn)行海外渠道管理的27條軍規(guī)
2.經(jīng)銷管道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對(duì)之策
3.海外經(jīng)銷商管理的ABC分類法
4.海外經(jīng)銷商管理的動(dòng)態(tài)法則 
5.海外經(jīng)銷商業(yè)績管理
6.海外經(jīng)銷商管理的抽屜原則
7.海外經(jīng)銷商的年功管理
8.巡視管理（走動(dòng)管理）---積極參與海外經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)營管理 
9.予警機(jī)制管理---防范海外經(jīng)銷商市場(chǎng)丟失和壞帳
10.積極構(gòu)建海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)策劃和實(shí)際運(yùn)作
11.海外經(jīng)銷商關(guān)系管理---處理代理關(guān)系的原則和策略
12.提高對(duì)營銷人員對(duì)國際代理的服務(wù)意識(shí)、參與意識(shí)、策劃意識(shí)
八、海外經(jīng)銷商的糾紛與沖突管理
1.常見的海外經(jīng)銷商糾紛與沖突綜述
2.各種不同糾紛的解決策略
3.海外總經(jīng)銷與特約經(jīng)銷商或普通經(jīng)銷商的糾紛與管理
4.制造商品牌與經(jīng)銷渠道品牌之間的沖突與糾紛管理
九、面對(duì)海外經(jīng)銷商管理，外銷人員的自我管理
1.自我廣告牌管理
2.外銷人員特別是派駐人員的走動(dòng)管理
3.提升策劃意識(shí)
4.作好海外經(jīng)銷商的溝通工作和服務(wù)
5.掌握海外經(jīng)銷商的動(dòng)向和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建狀況
十、海外經(jīng)銷商的激勵(lì)措施與忠誠度建設(shè)與維護(hù)
1.成本激勵(lì)
2.銷售遞增激勵(lì)
3.市場(chǎng)拓展激勵(lì)
4.貿(mào)易功能激勵(lì)
5.跟進(jìn)管理與跟進(jìn)激勵(lì)
6.投訴與抱怨動(dòng)機(jī)分析
7.利益忠誠
8.轉(zhuǎn)換成本與跳槽成本
9.忠誠度建設(shè)與維護(hù)
十一、海外總經(jīng)銷商的選擇和管理策略
1.海外總經(jīng)銷商的選擇
2.如何簽定總經(jīng)銷商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷商做市場(chǎng)拓展而不是成為運(yùn)氣進(jìn)口商
3.售后服務(wù)協(xié)議的簽定
4.如何管理海外總經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),完成公司銷售計(jì)劃
5.經(jīng)銷商的表格化管理模式（經(jīng)銷商管理的五類表格）
6.對(duì)經(jīng)銷商的廣告牌管理和走動(dòng)管理
十二、化解海外經(jīng)銷商之間的沖突
1.同地海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)沖突分析
2.設(shè)備客戶（總經(jīng)銷商）與特定經(jīng)銷商的沖突分析
3.海外經(jīng)銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案