銷售人員的年齡比經(jīng)銷商小！市場經(jīng)驗(yàn)沒有經(jīng)銷商豐富！收入沒有經(jīng)銷商多！在這種情況下，沒有培訓(xùn)的銷售人員，面對經(jīng)銷商時(shí)，常常處于弱勢心態(tài)。最后的結(jié)果，銷售人員要么管理沒有效率，要么變成了經(jīng)銷商的銷售人員。銷售人員不僅不能代表廠家對經(jīng)銷商進(jìn)行有效引導(dǎo)，反而成了幫助經(jīng)銷商說話，站在廠家對立面的人。
作為廠家銷售人員，當(dāng)我們面臨以上種種挑戰(zhàn)時(shí)，你是否茫然四顧、無從入手？告訴你一個好消息，中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人梅明平老師獨(dú)家開發(fā)課程，《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程，將為你提供了快速提升銷售人員管理經(jīng)銷商的效率的全面解決方案。

第一講  銷售人員角色認(rèn)知
【本講亮點(diǎn)】從銷售人員面臨的挑戰(zhàn)出發(fā)，告訴銷售人員，自己的使命是使命？同時(shí)，讓銷售人員明白，自己與經(jīng)銷商糾結(jié)是什么關(guān)系，為什么有的銷售人員在經(jīng)銷商面前得軟骨病，弱勢心態(tài)？什么樣的銷售人員最收經(jīng)銷商歡迎？銷售人員的價(jià)值究竟是什么？
第1天9:00~10:25
一、銷售人員面臨的挑戰(zhàn)
1、經(jīng)銷商不愿意配合廠家的市場活動
2、經(jīng)銷商沒完沒了的伸手要費(fèi)用
3、經(jīng)銷商對新產(chǎn)品存在抵觸情緒
4、經(jīng)銷商不愿意主動開拓市場
5、經(jīng)銷商不愿意進(jìn)行區(qū)域品牌宣傳
……
二、銷售人員的2個認(rèn)知誤區(qū)
1、買賣關(guān)系
2、君臣關(guān)系
【案例】董明珠對付難纏的經(jīng)銷商
三、銷售人員的3大價(jià)值
1、讓經(jīng)銷商賺錢
【案例】銷售人員讓經(jīng)銷商賺錢的路徑
2、能換位思考
【案例】銷售人員如何把公司的要求變成經(jīng)銷商的需求
3、有效引導(dǎo)和控制
【案例】銷售人員遇到和控制的范圍

第二講  經(jīng)銷商開發(fā)
【本講亮點(diǎn)】本講主要介紹選擇經(jīng)銷商的基本流程，以及每個流程所包含的基本動作。讓銷售人員抓住幾個關(guān)鍵點(diǎn)如要有一張厚臉皮、一雙軟底鞋，在資料準(zhǔn)備中要有樣板市場成功案例，在流程中要有市場開發(fā)方案，讓準(zhǔn)經(jīng)銷商心中有底，達(dá)到快速簽約的目的。
第1天10:40~12:00
一、出發(fā)前準(zhǔn)備
1、如何應(yīng)對拒絕
2、531溝通負(fù)責(zé)
3、招行三部曲
二、獲取潛在客戶名單
1、全面撒網(wǎng)
2、走訪當(dāng)?shù)厥袌?br/>三、商務(wù)合作談判
1、初次見面溝通話術(shù)
2、收集市場信息話術(shù)
3、了解經(jīng)營思路話術(shù)
4、了解合作意愿話術(shù)
5、通知首批進(jìn)貨量要求話術(shù)
6、告知市場規(guī)范話術(shù)
四、簽訂合同
1、經(jīng)銷區(qū)域要求
2、銷售任務(wù)要求
3、合作有效期要求
4、首批進(jìn)貨量要求
5、其它要求

第三講  經(jīng)銷商溝通
【本講亮點(diǎn)】為什么銷售人員與經(jīng)銷商難以溝通？因?yàn)殇N售人員的年齡沒有經(jīng)銷商大、市場經(jīng)驗(yàn)沒有經(jīng)銷商豐富等原因，導(dǎo)致銷售人員在經(jīng)銷商面前底氣不足？那么，在這種不利的情況下，銷售人員如何引導(dǎo)經(jīng)銷商按照廠家的思路與要求去開展銷售業(yè)務(wù)呢？
第1天14:00~15:25
一、溝通的錯誤思想
【名人名言】美國著名溝通專家克里·科爾說
1、權(quán)力認(rèn)知錯誤
2、經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知錯誤
3、能力認(rèn)知錯誤
4、目的認(rèn)知錯誤
二、溝通的5大技巧 
1、溝通三要點(diǎn)
【案例】銷售人員如何掌握天時(shí)地利人和
2、如何應(yīng)對抱怨的溝通技巧
【案例】經(jīng)銷商說產(chǎn)品價(jià)格高、促銷效果差….怎么辦？
3、雙贏溝通法
【案例】如何溝通不得罪經(jīng)銷商
4、當(dāng)責(zé)溝通法
【案例】如何通過溝通提高自己的權(quán)威力
5、專家溝通法
【案例】和經(jīng)銷商見面為什么不能說“最近生意怎么樣”？

第四講  經(jīng)銷商拜訪
【本講亮點(diǎn)】為什么有些廠家給銷售人員配備GPS定位系統(tǒng)？其目的是能夠有效監(jiān)視銷售人員的拜訪工作。經(jīng)銷商拜訪是銷售人員的日常工作，廠家管理銷售人員水平的高低，主要體現(xiàn)在如何提高銷售人員的拜訪效率上。那么，如何提高銷售人員的拜訪效率呢？
第1天15:40~17:00
一、拜訪常犯的錯誤
1、以關(guān)系好壞決定拜訪對象
【案例】銷售人員拜訪陸豐經(jīng)銷商
2、以消磨時(shí)間為目的
【案例】喜歡玩游戲的銷售人員如何對待拜訪
【名人名言】有兩種人永遠(yuǎn)無法超越別人
3、拜訪時(shí)走過場、做樣子
【案例】經(jīng)銷商需要什么樣的銷售人員拜訪？
4、讓經(jīng)銷商感覺多余的拜訪
5、主要請經(jīng)銷商吃飯喝酒
6、拜訪前無計(jì)劃、準(zhǔn)備不充分
【案例】如何做好拜訪計(jì)劃
二、拜訪的6大要點(diǎn)
1、提前規(guī)劃路線
【工具】月度拜訪行程表
2、準(zhǔn)備溝通方案
【案例】銷售人員拜訪前應(yīng)準(zhǔn)備哪些數(shù)據(jù)
3、做好素材收集
【案例】銷售人員的手機(jī)有哪些作用
4、細(xì)化拜訪記錄
【工具】如何記錄經(jīng)銷商的拜訪工作
5、體現(xiàn)專業(yè)風(fēng)格
【案例】為什么銷售人員不能口頭承諾經(jīng)銷商
6、練就火眼金睛
【案例】銷售人員走訪市場看什么？

第五講  激勵經(jīng)銷商
【本講亮點(diǎn)】要提高經(jīng)銷商的積極性，銷售人員就必須激勵經(jīng)銷商。但是，銷售人員手中的資源有限，如何有效激勵經(jīng)銷商呢？銷售人員的激勵，主要體現(xiàn)在日常管理之中、細(xì)微之處，更為人性化。那么，糾結(jié)怎么激勵呢？
第2天9:00~10:25
一、月度高效管理法
【案例】需要管理6個以上經(jīng)銷商的銷售人員如何提高管理效益？
二、月度銷售簡報(bào)法
【案例】梅明平老師管理經(jīng)銷商的獨(dú)家秘笈解密
三、年度競賽激勵法
【案例】銷售人員對經(jīng)銷商有哪些獎勵手段？
四、經(jīng)銷合同強(qiáng)制法
【案例】如何利用合同降低經(jīng)銷商的管理難度？
五、區(qū)域樣板刺激法
【案例】樣板市場給經(jīng)銷商的最大作用是什么？

第六講  經(jīng)銷商銷售指標(biāo)分析
【本講亮點(diǎn)】“最近生意怎么樣？”是銷售人員與經(jīng)銷商溝通常用的開場白，殊不知，這樣一句話，經(jīng)銷商的回答往往是負(fù)面的，如，市場難做啊等等。當(dāng)經(jīng)銷商負(fù)面回答后，銷售人員就處于被動狀態(tài)，不知如何應(yīng)對。優(yōu)秀的銷售人員往往從經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)分析入手，用數(shù)據(jù)說話，能夠讓經(jīng)銷商心服口服，增強(qiáng)銷售人員的說服力。
第2天10:40~12:00
一、銷售增長率
1、銷售增長率是計(jì)算公式
2、通過“銷售增長率”能看出哪些問題？
二、銷售額
1、銷售額的定義
2、通過“銷售額”能看出哪些問題？
三、完成銷售計(jì)劃百分百
1、完成銷售計(jì)劃百分百計(jì)算公式
2、通過“完成銷售計(jì)劃百分百”能說明說明問題？
四、出貨率
1、出貨率的結(jié)算公式
2、通過“出貨率”能看出說明問題？
五、其它指標(biāo)

第七講  經(jīng)銷商管理常用表格
【本講亮點(diǎn)】工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常會產(chǎn)生好的效果。那么，銷售人員在經(jīng)銷商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？
第2天14:00~15:25
一、經(jīng)銷商檔案表
1、經(jīng)銷商檔案包含哪些內(nèi)容？
2、“經(jīng)銷商檔案表”起說明作用？
二、經(jīng)銷商分類表
1、制作經(jīng)銷商分類表
2、為什么要對制作“經(jīng)銷商分類表”？
三、月度拜訪行程表
1、制作月度拜訪行程表
2、拜訪前為什么要制作“月度拜訪行程表”？
四、月度工作總結(jié)表
1、制作月度工作總結(jié)表
2、“月度工作總結(jié)表”有哪些主要作用？
五、月度銷售排行榜
1、制作月度銷售排行榜
2、“月度銷售排行榜”有什么作用？
六、競品比較圖
1、制作競品比較圖
2、在上面情況下需要“競品比較圖”？
七、反饋報(bào)告
1、反饋報(bào)告的格式
2、為什么說“反饋報(bào)告”能夠幫人幫己？

總結(jié)與提問
第2天15:40~17:00
【目的】對以上培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，對重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行強(qiáng)化。同時(shí)，進(jìn)入到與學(xué)員問與答的環(huán)節(jié)，解決學(xué)員在實(shí)際工作中的問題。